ILSOLE24ORE.COM > Notizie Finanza e Mercati ARCHIVIO

EFFETTO MIFID / Consulenza nuova ma sempre interessata

di Marco lo Conte

commenti - |  Condividi su: Facebook Twitter|vota su OKNOtizie|Stampa l'articoloInvia l'articolo|DiminuisciIngrandisci
2 febbraio 2008

Forse perché i bancari italiani sono ancora freschi di corso di formazione. O perché c'è un'attenzione particolare in questa prima attuazione della Mifid. Fatto sta che ai giornalisti di «Plus24», impegnati nelle prove sul campo dell'attuazione della direttiva sulla consulenza finanziaria, è apparso evidente un nuovo approccio. Anche se ciò non sempre si traduce in un'offerta scevra da conflitti di interessi: finalizzata cioè alla vendita dei prodotti a più alto margine per la banca e a minore valore per il cliente. Laddove solo pochi mesi fa gli stessi operatori erano lesti a presentare le ultime proposte del catalogo finanziario al cliente con una giacenza crescente, da tre mesi a questa parte la Mifid ha imposto agli istituti di conoscere dettagliatamente le caratteristiche della clientela e di definire in un contratto gli ambiti operativi con cui operare (vedi schede in pagina). Primo passo, il questionario: dai 50 minuti all'ora e mezza circa, per "profilare" il risparmiatore, identificandone reddito, oneri, conoscenze in materia finanziaria, obiettivi propri e della famiglia. Un test, anzi, una radiografia che mette a nudo il cliente: che dopo aver investito del tempo a rispondere a queste domande è portato ad abbassare le proprie difese di fronte al consulente bancario, accettandone le proposte.
Dalle prove sul campo da noi realizzate, è evidente come rispetto al passato si sia ridotta l'offerta di prodotti opachi, complessi e poco redditizi per la clientela. Conquistano al contrario spazio BoT, CcT e BTp, mentre obbligazioni bancarie proprie o strutturate, polizze Vita e altri prodotti della casa difficilmente superano la metà del totale da investire. Poche le tracce di fondi comuni.
La proposta migliora, dunque, anche se solo in parte. È tuttavia capitato di ascoltare, mentre attendevamo il nostro turno (vedi alla voce privacy), alcuni addetti esercitare le proprie doti di convincimento nei confronti di risparmiatori desiderosi invece di acquistare titoli di Stato; cui venivano al contrario decantate le doti di maggior redditività, protezione e duttilità dei prodotti strutturati di casa. Segno che gli istituti contano ancora molto sulla capacità di convincimento delle filiali.
Ma come si sono preparate le banche? «Il gruppo di lavoro, internazionale come è il nostro gruppo, è partito nel settembre 2006 – racconta Stefano Gallo, responsabile Personal banking UniCredit Retail divisione Italia – e ha analizzato contratti, sistemi informativi, approcci nelle aree in cui operiamo. La formazione ha riguardato, anche con corsi specializzati, personale di sportello e consulenti, con corsi in aula di 15 ore e abbiamo puntato molto sui corsi online di un'ora e mezza). La preparazione proseguirà anche nei prossimi mesi. C'è tanto lavoro interno oltre a quello che il cliente può percepire. Ogni direzione regionale – aggiunge Gallo – prevede due figure esperte sul tema con il compito di formare la rete. Top e middle management hanno partecipato ai lavori vista la delicatezza di alcuni passaggi. Ad esempio l'intervista, tanto approfondita da destare una prima reazione di sospetto nel cliente. Dobbiamo riuscire a spiegare il senso di un colloquio che può durare anche un'ora. Da questo punto di vista la Mifid è un cambio di linguaggio importante e avrà bisogno di tempo».
«La prima interpretazione del sistema è stata in parte burocratica – dice il vicedirettore generale di Ubi Banca, Francesco Iorio – daremo istruzioni a tutta la rete perchè venga colta l'opportunità di un confronto dettagliato con il cliente per ottenere vantaggi per entrambi».
«La banca ha preso sul serio il concetto di consulenza imposta dalla Mifid - dice Andrea Crovetto, responsabile della direzione commerciale della banca dei territori di Intesa Sanpaolo - abbiamo fatto molta formazione e molti incontri che hanno coinvolto 12mila tra gestori di relazione e direttori di filiale, in 43 incontri di mezza giornata, per condividere lo spirito della Mifid, tra l'ottobre a il dicembre scorso. Un altro gruppo di circa 500 personeè stato sottoposto a un programma di formazione su conoscenza del cliente, regole di accesso al mercato, funzionamento dei diversi strumenti finanziari».

marco.loconte@ilsole24ore.com

RISULTATI
0
0 VOTI
Stampa l'articoloInvia l'articolo | DiminuisciIngrandisci Condividi su: Facebook FacebookTwitter Twitter|Vota su OkNotizie OKNOtizie|Altri YahooLinkedInWikio
L'informazione del Sole 24 Ore sul tuo cellulare
Abbonati a
Inserisci qui il tuo numero
   
L'informazione del Sole 24 Ore nella tua e-mail
Inscriviti alla NEWSLETTER   
Effettua il login o avvia la registrazione.