Abbarchi (Sap Italia): «Così cresciamo del 15%»

di Antonio Dini

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15 ottobre 2007

Cresce del 15% in un mercato che cresce poco meno del 2 per cento. Sap Italia nel settore delle medie imprese è soddisfatta e lo è altrettanto in quello della piccola impresa, dove nell'ultimo anno ha guadagnato 220 nuovi clienti. Questo perché l'interesse per i software di pianificazione delle risorse d'impresa (Erp) è sempre più forte ma soprattutto perché stanno cambiando la consapevolezza e le esigenze degli imprenditori, come spiega Augusto Abbarchi, amministratore delegato di Sap Italia dal luglio 2005.

Ingegnere, cosa vuol dire che gli imprenditori hanno più consapevolezza?

In questo momento alcuni fattori stanno spingendo gli imprenditori a comprendere meglio i processi interni, come il bisogno di razionalizzazione dei costi e di standardizzazione per passare da una pianificazione "a vista" a una base dati certa sulla quale prendere le decisioni. La competizione li spinge perché è sempre più forte e queste spinte agiscono molto nei confronti della piccola impresa. Per l'azienda di medie dimensioni, il discorso è diverso.

Cioè?

Qui l'Erp ha una risorsa che viene giudicata essenziale e cioè la capacità dell'internazionalizzazione: software multilingua che consentono di collegare tra loro i punti retail, i fornitori e i clienti di ogni parte del mondo alla gestione dell'azienda. La competizione per la media impresa italiana è molto spesso internazionale e le carte da giocare nel software devono funzionare anche su quel tavolo.

Quanto è importante il ruolo dei partner nella realizzazione di "verticalizzazioni", cioè di versioni ad hoc del software per determinati settori commerciali?

È fondamentale. Il processo avviene in due fasi: Sap costruisce soluzioni per le industry, cioè i settori: ne abbiamo 25 circa. I partner del canale lavorano a livello più raffinato e costruiscono le versioni che chiamiamo "micro-verticali", cioè noi realizziamo la versione per il settore degli alimentari, ad esempio, e i nostri partner arrivano a realizzare ottimi prodotti per chi opera nel caseario, nel campo dei salumi e via dicendo.

Quanto conta invece la semplicità d'uso, cioè l'interfaccia? Quanto incide sul costo complessivo, cioè, la formazione dei dipendenti che dovranno lavorare con le vostre suite?

Un prodotto più facile è ovviamente migliore e riduce i costi di formazione, però attenzione perché si tratta di costi abbastanza limitati. Il vero lavoro è quello della reingegnerizzazione dei processi, soprattutto nelle piccole aziende. Il punto è che il "made in Italy" è costruito sulla flessibilità di quel che accade in azienda, sulla apparente "confusione" dei processi. L'equilibrio dei processi tra la semplificazione che si può operare con i software da un lato e la complessità naturale delle imprese dall'altro è molto difficile da raggiungere e richiede attenzione, perché si rischia di "uccidere" la particolarità del "made in Italy", di togliergli le sue peculiarità e vantaggi.

L'obbligo di aderire a regole contabili e di governance è un fattore significativo per le vendite nel vostro mercato?

È un tema molto sentito, soprattutto dalle aziende quotate e da quelle immediatamente vicine a loro. Viene affrontato come un problema, ma in realtà è anche una fonte di opportunità e quando si capisce questo allora diventa davvero una ottima spinta per i prodotti come i nostri, che, anziché essere "mali necessari" dimostrano di esser strumenti molto utili per razionalizzare e gestire in modo più scientifico l'azienda.

Quanto contano il passaparola e le referenze sul mercato per conquistare nuovi clienti?

Sono molto importanti: il mercato dei prodotti come i nostri è sostanzialmente fatto di referenze. Per questo ragionare con i clienti è fondamentale per capire le singole particolarità. Già questo porta a un forte impatto con le altre aziende, che vedono cosa stanno facendo. Le faccio tre esempi di progetti che sono nostre referenze: la Imi Fabi, produttore di talco che ha necessità di gestire la sua presenza in mercati estremamente diversi in tutto il mondo e quindi di gestire una complessità anche linguistica. La De Rigo, occhiali di alta moda, che ha invece integrato la sua catena dalla fabbrica ai punti vendita in tutto il mondo, Estremo oriente compreso, per dare migliori servizi ai suoi clienti e quindi generare più valore. Infine, l'azienda vinicola Feudi di San Gregorio in Campania, vini di alta qualità, che adesso raccoglie gli ordini online e riesce a gestire la programmazione e la vendita in maniera nettamente migliore, dato che con la visione di quali sono le sue vendite può ottimizzare una serie di processi interni molto ampia e raggiungere efficienza che nel loro caso vuol dire qualità a tutto campo. Sono esempi differenti come genere e necessità, ma hanno in comune il fatto di essere frutto di progetti che abbiamo portato avanti insieme ai nostri clienti e che li hanno aiutati a trasformare la loro attività senza che perdesse le sue caratteristiche distintive all'interno o all'esterno.

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