Descrizione del caso
eBay.it è una piattaforma di commercio elettronico dove aziende e privati vendono i propri prodotti, nuovi od usati, a prezzo fisso oppure all’asta. Non servono investimenti fissi iniziali o continuativi per raggiungere i clienti.

Storicamente, nel 1995 negli USA, eBay nasce come sito per il commercio e lo scambio fra individui di oggetti minuti, prevalentemente di collezionismo, con prezzi estremamente variabili dipendenti dalla soggettività dell’offerente e dal valore dell’oggetto. Oggi eBay è diventato il sito dove si compra e si vende praticamente di tutto, dall’elettronica di consumo agli oggetti di uso quotidiano, ai motori.

I ricavi di eBay sono commissioni variabili di importo minimo. Chi vuole vendere il proprio prodotto (tramite un’asta od a prezzo fisso) paga quanto segue:
·una commissione per l’inserimento sugli scaffali virtuali tra 0,05 ed 1,80 Euro,
·un contributo direttamente proporzionale al livello di visibilità che il venditore vuole dare al proprio prodotto (numero di foto, posizione in galleria, sulla Home Page, evidenziato, grassetto, ecc.),
·una percentuale (che varia fra l’1% ed il 5%) di fatturato che il venditore realizza dalla vendita dei suoi prodotti sul sito.

In Italia ad oggi, il business online è stato principalmente alimentato da due tipologie di compravendita:
1) oggetti in possesso di appassionati e collezionisti,
2) vendita di prodotti di elettronica ed informatica già canalizzati sul mercato tramite attività commerciali tradizionali.

Nei periodi più recenti da fine 2003, si nota però un’accelerazione di tutte le altre categorie (accessori auto/moto, moda, alimentare, musica) mentre continua la forte crescita della domanda di merci dell’area tecnologica (in particolare componenti HW, telefonia, fotografia digitale), solo in parte soddisfatta da venditori italiani e servita anche da operatori di altri paesi Comunitari (Germania, Austria, etc).

Le modalità di pagamento, di consegna e di eventuale assistenza post-vendita sono scelte interamente dal venditore.
Tutte le transazioni si perfezionano in circa tre giorni; per tutelare i compratori, eBay mette a loro disposizione un’assicurazione gratuita, un servizio di risoluzioni dispute online e l’assistenza del suo team dedicato Regolamento Sicurezza.

La maggiore garanzia per compratori e venditori è però rappresentata dalla reputazione che ogni utente costruisce su eBay ed accumula proprio attraverso le transazioni di compravendita. Al termine di ogni transazione, infatti, l'acquirente e il venditore esprimono un giudizio reciproco lasciando un feedback (voto), positivo, negativo o neutro ed una breve nota di commento. La reputazione di un utente della Community è quindi il saldo cumulato voti positivi – voti negativi (che non può scendere oltre il limite di -3). Oggi non è difficile incontrare su eBay venditori italiani con centinaia ed anche migliaia di feedback positivi, segno di una condotta irreprensibile nello svolgimento di rapporti commerciali con altri utenti ed un valore intangibile importantissimo per continuare l’attività con successo.

Nella struttura di eBay Italia lavorano 35 persone, che si occupano di acquisire nuovi compratori e venditori, di gestire la Community, di localizzare le novità tecniche del sito, dei rapporti con le Istituzioni. Tutte le funzioni sono integrate a livello internazionale. Il servizio di assistenza clienti è gestito centralmente per tutta l’Europa da Berlino per massimizzare la condivisione di conoscenze e l’efficacia/efficienza del servizio. La tecnologia utilizzata è di Microsoft, partner della società a livello worldwide.

Intorno ad eBay si è creata una rete di scambio fra domanda ed offerta di grande successo, una vivace Community di persone ed aziende che comprano e vendono continuativamente.
L’osservatorio del Politecnico di Milano sul commercio elettronico rileva che il fatturato dell'Ecommerce in Italia cresce di circa il 50% anno su anno. eBay cresce di oltre il 100% anno su anno.
I tassi di crescita delle transazioni sul sito italiano nelle varie categorie merceologiche sono prevalentemente a tre e due cifre. Nell’area Hi-tech siamo al +70% anno su anno. I prodotti tecnologici su eBay cubano per circa il 40% del totale: elettronica di consumo, PC, altro HW, fotografia, telefonia, hanno fortissima domanda, solo in parte soddisfatta da venditori italiani e servita anche da venditori tedeschi e di altri paesi comunitari.

eBay Italia oggi conta circa 3.000.000 di utenti mensili unici con oltre 100 milioni di pagine viste al mese, valori in crescita di trimestre in trimestre.
Oltre ai suoi investimenti di marketing, per promuovere ulteriormente la propria iniziativa, eBay organizza le sessioni di “eBay University”, eventi finalizzati a raccogliere e distribuire consigli ed informazioni; consigli che si dimostrano preziosi per eBay per migliorare il livello di servizio preposto, e per i venditori che aumentano la propria attività sul sito.

Il Progetto PMI
eBay rappresenta un canale di vendita molto interessante e vantaggioso anche per le PMI. Per questo eBay Italia ha intrapreso questa iniziativa per far conoscere la piattaforma agli operatori commerciali di media e piccola dimensione.

Dallo scorso autunno, il sito Italiano si è dotato di una serie di applicazioni e funzioni che agevolano l’utilizzo del sito da parte di operatori commerciali. Ad esempio, un’applicazione, denominata Application Program Interface (API) in grado di collegare direttamente la piattaforma eBay con il gestionale delle aziende venditrici, garantendo a queste ultime un’enorme semplificazione delle procedure interne di caricamento dei loro listini e cataloghi di prodotto.

Il progetto di eBay è finalizzato ad offrire alle PMI italiane l’accesso ad un canale di vendita alternativo senza difficoltà e senza alcun investimento aggiuntivo in tecnologia e in formazione del personale. Le PMI che vendono su eBay hanno infatti l’opportunità di:

- Acquisire nuovi clienti in tutto il mondo,
- Creare un canale e-commerce complementare alla propria attività senza sostenere costi fissi,
- Abbassare i costi di distribuzione con vendite dirette,
- Aumentare i margini di ricavo con la vendita all’asta,
- Far ruotare il magazzino più velocemente e generare cassa dagli stock in eccesso.

L’integrazione API consente alle PMI di gestire il proprio listino virtuale su eBay mantenendo i collegamenti con il proprio sistema informativo aziendale e con il proprio magazzino fisico. API è stata pensata per gestire un magazzino a tutti gli effetti: aggiorna le giacenze in funzione delle vendite e organizza, in caso di asta, il listino per scadenza, per differente categoria merceologica e per Paese.
Con questa applicazione è possibile caricare su eBay migliaia di articoli ciascuno con un proprio codice e con giacenze differenti. Il caricamento degli articoli può essere fatto interfacciando direttamente i sistemi informativi aziendali e le relative applicazioni ERP. La piattaforma API, appena viene venduto un articolo, è in grado di inviare al sistema aziendale della PMI tutti i dati necessari all’aggiornamento del magazzino reale, alla fatturazione e così via.
Da un punto di vista tecnologico, l’integrazione API è distribuita ed installata presso le PMI dalle due Software House ad oggi certificate per l’Italia.

Da ottobre 2003 ad oggi, le PMI entrate nella Community dei venditori di eBay sono qualche migliaio e crescono con un tasso mensile del 15-20%, tasso che, in queste ultime settimane, sembra attestarsi intorno al 25%. Le vendite sul sito da parte di aziende sono cresciute moltissimo specialmente in due settori: quello dell’elettronica di consumo e quello informatico dove, dopo pochissimi mesi, alcune PMI raggiungono fatturati dell’ordine di 200.000 € al mese. Questa crescita è dovuta principalmente alla maggiore convenienza ad aprire un Negozio su eBay (facile da utilizzare, con un numero elevato di visitatori e senza particolari investimenti - il costo va dai 4 ai 40 € mensili oltre alle commissioni di cui si è detto sopra), piuttosto che creare un vero e proprio sito Web aziendale. In Febbraio 2004 è stata lanciata una versione ancora più avanzata dei Negozi eBay; a quella data ce n’erano attivi solo 200, a Maggio erano diventati 2000.

La maggior parte delle aziende entrate nella Community dei venditori di eBay sono microimprese e raramente superano i dieci dipendenti. Esiste, infatti, un’oggettiva difficoltà a penetrare le realtà di maggiori dimensioni perché sono più articolate e complesse: le loro decisioni non sono quasi mai immediate, ma passano attraverso i vari ruoli aziendali, quali il marketing, le vendite, l’IT e così via. Con le microimprese di quattro o cinque dipendenti questi ostacoli non esistono, anzi l’arruolamento è facilitato poiché l’applicazione, essendo nata per l’utente individuale che non è dotato di alcuna conoscenza informatica, viene immediatamente capita senza particolari investimenti per l’apprendimento.

I responsabili del progetto PMI di eBay Italia ritengono che, conformemente al modello classico di diffusione di un nuovo servizio / prodotto, ad oggi siano arrivati sulla piattaforma eBay prima le piccole imprese “innovatrici” dei vari settori merceologici, seguiranno gli early adoptors e poi a seguire tutti coloro interessati a fare e-commerce.