Novità in casa Sun Microsystems, a livello tecnologico con la sigla di un accordo con Intel e a livello di organizzazione con un piano di rafforzamento del canale indiretto. Il tutto, naturalmente, si colloca all’interno della storica visione della società “la rete è il computer”. Una visione forse un po’ idealizzata, ma che, ora che tutto e tutti sono sulla rete, anche con modalità molto diverse da quelle tradizionali, inimmaginate fino a non molto tempo fa, acquista per le aziende un’importanza fondamentale. «Da qui – sottolinea Franco Roman, direttore marketing e partner sales di Sun Microsystems Italia – l’incremento della domanda di infrastruttura. Un tema che riguarda tutti, le telco in primis, ma anche le aziende di ogni dimensione». La strategia di Sun è basata su software (Solaris, Java), server (Ultrasparc Sun Fire, Intel, Amd, industry standard x64), storage e servizi. «Sugli industry standard – confessa Roman – siamo arrivati un po’ tardi. In due anni, siamo diventati il sesto vendor al mondo; una posizione che evidentemente non ci può soddisfare». Roman ricorda che Solaris si espande a vista d’occhio come open source scaricabile (“sette milioni di download”), volumi che, a suo dire fanno da trascinamento a valore aggiunto.
L’accordo con Intel non è, né prelude a una scelta di campo, tiene a precisare a precisa domanda Franco Roman, direttore marketing e partner sales di Sun Italia, nel senso che la società ha in essere anche una forte partership con Amd sugli Opteron. Quello che Sun apprezza di Intel è anche «il modello che vede l’alternarsi ogni anno dello sviluppo di nuove architetture e di nuove tecnologie produttive». Fatta questa doverosa premessa, più nel dettaglio l’accordo prevede l’adozione e il supporto di Solaris (per inciso, supportata da più di 2000 Isv su oltre 800 piattaforme) da parte di Intel come sistema operativo mainstream e come sistema operativo Unix mission critical per i server Xeon da fascia enterprise, e i prodotti Java e NetBeans. Da parte sua, Sun si impegnerà a realizzare una linea completa di server e workstation per applicazioni enterprise e per le telecomunicazioni basata sui processori Xeon di Intel. Le due società collaboreranno anche allo sviluppo di sistemi Solaris dotati di più di quattro processori. I vantaggi per le due? Per Sun, una maggiore diffusione di Solaris, per Intel una presenza più ampia nei datacenter, nel settore della virtualizzazione e delle applicazioni high performance computing.
Per tutto quanto detto sopra, e per tutto quello che ancora si potrebbe dire dopo un’analisi approfondita del mercato, secondo Roman, si va verso un It più concentrata e complessa, per proporre la quale occorre un adeguato ecosistema di partner che stanno sul territorio. Da qui, il rafforzamento dei rapporti con il canale e i grandi distributori, con un focus particolare su server, storage e software. E la volontà di aumentare la presenza di Sun sul mercato della media impresa. Il compito di incrementare le vendite attraverso il canale è stato assegnato a Marco Coppini, da pochi mesi distribution sales manager di Sun Microsystems Italia: «Il nostro obiettivo – dice Coppini – è quello di raddoppiare nel giro di due anni la quota di indiretta». Questo passa anche attraverso il riconoscimento di importanti incentivi destinati al canale, e un’offerta focalizzata che permetta la differenziazione sul territorio al nuovo canale di Sun. La vendita diretta, va da sé, sarà dedicata esclusivamente ai grandi clienti.
