Il "direct sales model" vive eccome anche nel presente ma in casa Dell si guarda ormai a un futuro in cui vendere personal computer è anche un affare (in tutti i sensi) dei partner. Per il produttore secondo dietro a Hewlett Packard nelle vendite mondiali di pc, il 2008 si apre sotto nuovi auspici e la novità assoluta di un programma di canale vero e proprio, indirizzato ai circa 30.000 rivenditori già attivi in tutto il mondo (per un giro d'affari che nel 2007 ha superato i nove miliardi di dollari) e a tutti quelli che la società intende coinvolgere nei prossimi mesi.
A distanza di poco meno di un anno, da quando cioè Michael Dell in persona aveva dato pubblicamente il là al nuovo "corso indiretto" della società da lui fondata, il gruppo texano è pronto quindi a giocarsi le sue carte in un mondo che i diretti concorrenti (Hp, Lenovo, Acer, Toshiba) conoscono meglio e da più tempo. Dell PartnerDirect è il nome dell'iniziativa che dal mese prossimo, anche in Europa, si rivolgerà ai business partner con team, strumenti Web e risorse on line dedicate (blog compreso), programmi di finanziamento e di certificazione secondo due distinti livelli: Registered, per operatori focalizzati nella vendita di hardware, software e servizi, e Certified, per aziende specializzati nell'offerta di soluzioni. Il modello a cui sta lavorando Greg Davis, vice presidente di Dell e responsabile del Channel Group per il mercato americano, è in sintesi il seguente: i partner saranno autorizzati a commercializzare l'intero catalogo di prodotti e servizi e avranno un rapporto diretto con la casa madre, anche se non va esclusa a priori la possibilità che entrino in gioco anche dei veri e propri distributori specializzati.
Da Wall Mart a Carrefour, per essere presente ovunque
L'altra grande scommessa della casa di Austin sono le grandi catene retail. L'accordo di fine novembre raggiunto con Carrefour - il primo "mass merchandiser" europeo a mettere a listino, a partire da questo mese, notebook e desktop del produttore americano - ha coronato una serie di operazioni che hanno portato i pc Dell sugli scaffali di oltre 10.000 punti vendita del pianeta, a cui vanno aggiunti i 365 del gruppo francese dislocati fra Francia, Belgio e Spagna. Gli altri contratti attivi sono quelli firmati con Staples e Sam's Club negli Stati Uniti, Courts a Singapore, Gome in Cina, Bic Camera in Giappone, Carphone Warehouse nel Regno Unito, oltre naturalmente al primo della serie, quello siglato con Wal-Mart per i mercati Usa e di Canada, Brasile e Messico.
L'azione sul mercato indiretto non si fermerà però ai nomi di cui sopra, anche perché la pressione esercitata sul mercato da Lenovo (che ha annunciato in queste ore il debutto nel mercato consumer americano, a cui seguiranno azione analoghe in vari altri Paesi europei e asiatici) e da Acer (che deve far fruttare gli asset di Gateway e Packard Bell, acquisite nei mesi scorsi) è sempre più forte. E globale.
Lo scossone operato da Michael Dell alla struttura organizzativa (se ne sono andati in dodici mesi l'ex Ceo Kevin Rollins e il Cfo Jim Schneider) è oggi più che mai coerente con la volontà di dare della società un'immagine diversa. Non più focalizzata solo sul mercato aziendale ma aperta all'universo consumer, non limitata alla vendita di "ferro" ma impegnata a tutto tondo sul fronte dei servizi; non ancorata, soprattutto, alle sole vendite dirette ("è stata una rivoluzione nel mondo dei personal computer, ma non è una religione", ebbe a dire Michael Dell ai suoi dipendenti con una celebre mail di questa primavera) ma convinta di avere ottime chance di generare business attraverso i partner. Nel 2008 gli analisti aspettano al varco il timoniere di Dell per vari motivi (vedi la burrascosa gestione di alcuni trimestri fiscali) e molta è la curiosità degli addetti ai lavori d'oltreoceano per i nomi dei nuovi retailer che accetteranno le proposte del produttore. La catena Best Buy, il più grande rivenditore di elettronica di consumo negli Stati Uniti, è sola la prima di quella che si annuncia una lunga serie. Per Dell, osservano in molti, il cambio di pelle era divenuto indispensabile e sebbene sia giudicato dai più rischioso e complesso rimane del tutto necessario per continuare a recitare da protagonista, con una strategia multicanale, nell'arena dei personal computer e magari anche (ne hanno parlato a più riprese varie testate cartacee e on line americane) in quella degli smartphone o dei Mobile Internet Device che dir si voglia.
