Si chiama Joe Sarno, è nato 44 anni fa in Inghilterra da genitori campani. Doppia laurea ("computer science e psicologia, chissà che le due cose non siano legate più di quel che si pensa", dice divertito) ha fatto una scelta di vita e professionale venendo in Italia. Qui da noi, nel 2004 ha avviato la start-up di Fortinet, di cui da qualche mese è diventato Regional Director per Italia, Israele, Turchia e Grecia.
Un'azienda che fa un dispetto alla crisi, registra nel 2009 un buon giro d'affari e, coraggio o incoscienza, si quota al Nasdaq. Il vento a favore, secondo Sarno, sarebbe il frutto di una pensata semplice quanto geniale che il fondatore ebbe nel 2000, analizzando tendenze del mercato ed evoluzioni del cybercrime: le infrastrutture di sicurezza contenevano 5-6 e più soluzioni verticali, ciascuna di esse si occupava di un problema. Troppo complicato e farraginoso, meglio sarebbe stato consolidare l'infrastruttura, "far entrare le applicazioni all'interno di un'unica soluzione". Cosa che avrebbe dovuto consentire, tra l'altro, di anticipare le minacce, che oggi arrivano sempre più su vettori multipli. Tutto questo configura il mercato dei prodotti di gestione unificata dei rischi o Unified Threat Management.
I dispositivi UTM integrano, come minimo, firewall, prevenzione delle intrusioni e antivirus per gateway. "Il mercato UTM è stato riconosciuto dalle società di analisi, Gartner in primis, che assegnano a Fortinet la leadership". Ma della proposta di Fortinet altre cose piacciono al mercato, sottolinea Sarno. Come per esempio l'attenzione spasmodica alla riduzione dei costi. Diciamocela: il mercato della sicurezza è stato tra i più spendaccioni degli ultimi anni ("c'era l'onda emotiva del settembre 2001, si era sulla difensiva"), oggi le aziende devono mantenere alta la guardia ma contemporaneamente migliorare la spesa, "consolidare e risparmiare". Questo, dice Sarno, Fortinet lo fa con modalità di licensing misurabile, in termini di Opex e Capex, e con contratti di manutenzione particolarmente vantaggiosi. La società conta tra i clienti i carrier telco, la pubblica amministrazione, in misura minore le banche, e le Pmi.
Proprio su queste ultime l'azienda sta facendo un ulteriore sforzo, che si traduce in varie forme. Innanzitutto, una forte opera di sensibilizzazione sui temi della sicurezza, prodotti adeguati (per esempio, un'appliance di fascia bassa), e una convinzione. Quale?"La piccola impresa non ha tanto di paura di essere derubato dei dati. La vera value proposition, tutt'altro che banale, consiste nel dotare l'azienda di strumenti per evitare che nelle ore di lavoro i dipendenti si trastullino su internet e sui siti di social network". Fondamentale il ruolo del canale ("la commercializzazione è al 100% indiretta), tra cui 200-250 partner certificati dedicati alle Pmi. Per Sarno, tutto questo configura un'offerta molto appetibile per le Pmi, in grado com'è di soddisfare il 90% delle esigenze del segmento. Un'offerta che sembra fatta apposta per il mercato italiano, dove il numero delle Pmi è infinito, e dove Fortinet parte ben piazzata, visto che in Emea è il primo mercato in termini di fatturato.
