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Eppure, prima che nel 1991 nascesse l'albo dei promotori finanziari, questi operatori si chiamavano proprio consulenti finanziari. Cosa è cambiato rispetto ad allora? «Trent'anni fa collocavamo un unico prodotto (Fonditalia, fondo comune di diritto lussemburghese, collocato da Fideuram) semplice ma completamente sconosciuto al mercato. Non servivano competenze tecniche quanto le capacità relazionali del professionista, impegnato a fare percepire alla clientela la nuova opportunità di guadagno. La clientela aveva esigenze semplici: salvaguardare i propri risparmi e migliorare il proprio tenore di vita, costruito spesso con sacrificio. Si telefonava a casa alla gente, chiedendo un incontro, anche se contava molto anche essere presentati. Oggi prevale il canale diretto e la segnalazione da parte di "referall" e soprattutto prevale la parte consulenziale rispetto al collocamento puro e semplice. I clienti hanno bisogni più complessi: spesso si lavora in collaborazione con altri professionisti, come avvocati, notai, commercialisti».
Proprio come il nuovo consulente indipendente. Che punta però molto su una preparazione specifica. Botteghi ha due lauree, una in Economia aziendale, l'altra in Statistica, oltre a una specializzazione in Intermediari finanziari. Nel suo bagaglio professionale, un foglio excel per elaborare calcoli e verificare ipotesi applicate ai portafogli dei clienti. E sulla scrivania un libro di Warren Buffett. «Molti lo citano, ma pochi lo conoscono - dice Botteghi - leggo molto di suo e su di lui e cerco di imparare.»
C'è chi ha modelli e chi è un modello: «In questi mesi sto trasferendo il portafoglio ai miei figli, Rita e Giuseppe - dice Cardone -, anche se intendo continuare a seguire come andranno. A loro sto trasmettendo anche un valore importante, l'apertura al cambiamento: in tutti questi anni mi ha portato da una rete gerarchizzata come la prima Fideuram, poi a una rete che supportava l'espansione di una grande banca sul territorio (UniCredit); quindi ho sposato il progetto di una rete indipendente in cui i promotori sono anche azionisti (Azimut)».
Ma quanto si guadagna facendo questo lavoro? Claudio Botteghi è agli inizi: ma può già contare su livelli di retribuzione che i suoi coetanei difficilmente riescono a conseguire: «In media circa 2.500 euro al mese. Mi sento molto fortunato se mi paragono con quanto fanno alcuni giovani professionisti, come i commercialisti, che investono anni dell'inizio della loro carriera percependo compensi qualche volta inferiori». Un promotore finanziario invece incassa ogni anno come minimo l'1% rispetto al suo portafoglio, se colloca prodotti della casa. Guadagni che salgono per chi ha incarichi di gestione della rete. «Al top del mio percorso professionale avevo un portafoglio di 50 milioni di euro. Ma come diceva un mio vecchio capo a Fideuram, "io credo nella fortuna, ma trovo che più lavoro più ne ho". Insomma, l'impegno tenace e costante nel lavoro sono premianti».
