«Back to basis», dice Stefano Barrese, 45 anni, da gennaio a capo della Banca dei Territori di Intesa Sanpaolo. Sembra un paradosso, considerata la rivoluzione digitale in corso, ma il manager scelto da Carlo Messina per guidare le oltre 45mila persone a cui si deve il 53% dei proventi operativi del gruppo ha un’idea precisa: «Il territorio, e il canale fisico rappresentato dalla filiale, restano elementi centrali per lo sviluppo». E pensare che dal 2014 a oggi di filiali ne sono state chiuse oltre 600: «Sì, ma intanto i clienti sfiorano i 12 milioni e l’anno scorso sui crediti erogati abbiamo raggiunto una quota di mercato del 23,5%». La chiave ovviamente è nella multicanalità, che Intesa ha deciso di declinare a suo modo: «Il peso del digitale sta crescendo a vista d’occhio, ma per alcune fasce di clienti e per alcune categorie di operazioni, il canale tradizionale è e resterà fondamentale: per questo per la Banca dei territori ci siamo dotati di un modello flessibile, in cui portiamo il digitale in filiale e il valore aggiunto della filiale sul canale digitale».

Nella pratica, il piano si articola su due livelli. «Stiamo rivoluzionando il lay out delle filiali, 50 le abbiamo già completate in sei mesi e altrettante le ultimeremo nell’anno, per renderle spazi estremamente fruibili, vere e proprie piattaforme aperte», dice ancora Barrese: a regime, le filiali hub saranno mille. Ma la novità forse più interessante, anticipa a Il Sole 24 Ore nella sua prima intervista da capo della BdT, è nelle sette nuove filiali digitali che il gruppo ha lanciato a Torino, Milano, Bologna, Cagliari, Napoli, Lecce, Trapani e presto anche a Padova: «Abbiamo trasformato la nostra contact unit telefonica in una rete in cui opereranno 1.100 persone (quasi il doppio rispetto ai 600 operatori di prima, ndr), tutti gestori abilitati non solo al supporto informativo ma all’operatività concreta, anche in regime di co-browsing con il cliente». In pratica, oltre mille bancari formati non solo per supportare da remoto il cliente in tutte le sue operazioni, ma anche per suggerirle o effettuarle materialmente: «Sarà come avere una filiale sempre a disposizione, in qualunque parte del mondo e in orari sempre più flessibili», dice ancora Barrese. E se un domani il gruppo dovesse pensare a un ulteriore adeguamento della rete delle filiali, il modello non cambierà: quelle fisiche saranno in grado di ospitare sempre più addetti grazie alla nuova gestione degli spazi, quelle digitali consentiranno di coprire una massa più ampia di clienti.

Oggi però non tutte le operazioni possono essere fatte direttamente dal cliente, da remoto.

L’80% dei nostri servizi è integrato, entro fine anno arriveremo al 100%: in filiale si dovrà andare solo per un mutuo.

Perché?

Resta un prodotto chiave per la relazione con i clienti, in cui un contatto personale è determinante.

Da mesi si assiste a una corsa alla riduzione degli spread tra gli istituti, una competizione in cui Intesa si è mossa con particolare aggressività. In queste condizioni, la banca ci guadagna ancora a fare un mutuo?

Il mutuo rimane uno dei prodotti più redditizi, sia dal punto di vista dei ritorni che della fidelizzazione del cliente. Per quanto riguarda gli spread, Intesa riesce a essere competitiva grazie a un cost/income tra i migliori in Europa: è anche così che si spiegano i 300 milioni in surroghe che registriamo mediamente ogni mese.

Il mercato immobiliare sembra in ripresa, seppur lenta: voi quali segnali avete?

Tra gennaio e aprile abbiamo erogato 4,5 miliardi, il 120% in più rispetto al 2015, che si è chiuso con 10 miliardi di nuovi mutui, finora un record.

Prospettive per l’anno?

Non prevediamo scostamenti rispetto ai primi quattro mesi. E per favorire questo trend la casa rimarrà al centro, con il mutuo under 35 e il prestito ipotecario vitalizio. Il primo, accessibile ai giovani inclusi i lavoratori atipici e quelli a tutele crescenti, offre la possibilità di comprare casa grazie a rate leggere costituite da soli interessi nei primi anni. Per i pensionati stiamo lanciando il prestito ipotecario vitalizio, uno strumento di “solidarietà intergenerazionale” che offre l’opportunità di aiutare i propri figli attraverso l’anticipo di una parte del valore della futura eredità oggi immobilizzata nell’abitazione.

La BdT rappresenta anche un canale fondamentale di raccolta per il gruppo. Il 2016 non è iniziato bene, con l’alta volatilità sui mercati che ha penalizzato raccolta e commissioni. Ora?

Per quanto riguarda il risparmio gestito, che ormai vale il 90% della nostra raccolta indiretta retail, abbiamo già raggiunto gli obiettivi al 2017 del piano. Tra gennaio e aprile la raccolta netta è stata di circa 2 miliardi, e la prima parte di maggio conferma la tendenza molto positiva in atto.

Infine le imprese: avete definito la ripartizione dei clienti tra le filiali?

Sì, ormai tutte le Pmi con fatturato compreso tra uno e 350 milioni, con la sola eccezione di quelle del commercio al dettaglio, sono affidate alle nostre circa 200 filiali imprese. È qui che valorizziamo al meglio le nostre iniziative nazionali, progetti che hanno un impatto positivo anche sui finanziamenti a medio lungo termine: tra gennaio e aprile l’erogato ha toccato i 4,3 miliardi, il 19% in più dello scorso anno.

.@marcoferrando77

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