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Questo articolo è stato pubblicato il 29 marzo 2012 alle ore 11:25.

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Una piattaforma informativa che si trasforma, quando serve, in un'alleanza imprenditoriale capace di inserirsi, con successo, nel mercato saudita. È con questa modalità che cinque aziende italiane si sono attrezzate per muoversi in una realtà di mercato ricca, in forte crescita ma anche condizionata da rapporti personali.

Si chiama "Italian network for construction" ed è il consorzio di cui fanno parte cinque aziende legate al mondo delle costruzioni: Sagsa (milanese attiva nell'arredo ufficio dal 1922), il gruppo Tosoni (veronese, leader nelle grandi costruzioni e nel mercato ferroviario), Tonali (milanese, specializzata in sistemi integrati di sicurezza), Eleber (illuminotecnica vicentina) ed Ipm Italia (milanese impegnata sui pavimenti in resina e industriali).

«Ci siamo consorziati circa un anno e mezzo fa - ha spiegato il presidente di Sagsa, Michele Perini – con l'obiettivo di un continuo scambio di informazioni sul mercato, le opportunità e gli appalti cui partecipare. Poi ci si muove individualmente o si possono presentare offerte congiunte se queste sono in grado di soddisfare le esigenze del general contractor che sempre più sta prendendo piede sostituendosi agli intermediari tradizionali. Per questo, abbiamo anche un agente commerciale che, per conto delle imprese del consorzio, si presenta ai grandi studi di architettura nella penisola arabica, quasi sempre grandi studi anglosassoni, e promuove il nostro made in Italy».

Negli ultimi anni, infatti, la tendenza è divenuta quella di accentrare nel general contractor la selezione dei fornitori che avveniva attraverso gli importatori-distributori dall'estero. Di conseguenza, il prodotto italiano, che penetrava tramite i dealers, deve trovare i canali per arrivare direttamente ai general contractors dei miliardari progetti edili del Golfo.

«Abbiamo costituito una piattaforma informativa di promozione e marketing - ha aggiunto Bruno Tosoni, presidente del Gruppo industriale Tosoni - che, all'occorrenza, si trasforma in un consorzio di costruzioni con un'offerta chiavi in mano anche assieme ad altre imprese o professionisti che si associano temporaneamente o vengono coinvolti in funzione di quel preciso progetto». Un consorzio che funziona su grandi appalti dall'Italia alla Georgia, dalla Nigeria all'Arabia Saudita.

Tosoni opera nel Paese da circa 7 anni. «Abbiamo costruito l'acciaieria di Abu Dhabi, ma soprattutto abbiamo un appalto da 70 milioni di euro per la fornitura di facciate continue in vetro per il King Abdullah financial district center di Riad, il cui cliente finale è il Re». «L'Arabia Saudita apprezza il made in Italy e vuole lavorare con aziende italiane - ha sottolineato Michele Perini – ma a clienti di grande disponibilità economica e dunque altamente esigenti dobbiamo presentarci con offerte di elevati standard e complete, che alla fase di costruzione sappiano integrare un arredo di design». Un modello di export del made in Italy che non si ferma nella penisola arabica. «Stiamo studiando – ha concluso Perini – come muoverci e con quali tipologie di offerte nel mercato russo, preparandoci a fare scouting anche sul Brasile».

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