Luca Caramaschi

La consulenza finanziaria, servizio-obiettivo per molti operatori, non riesce ancora a decollare. Guardando, infatti, i numeri e i profitti realizzati in questo ambito (la percentuale di ricavi del margine da consulenza è passata dal 1,6% al 2,7% tra il 2009 e il 2011, valore in assoluto contenuto ma influenzato dal fatto che solo pochi operatori hanno distinto i ricavi da consulenza a pagamento) una domanda sorge spontanea: che cosa manca per farla funzionare?

Gli investimenti realizzati da molti player per l'erogazione di consulenza finanziaria, volti a migliorare la qualità generale della prestazione e a gestire l'aumento di complessità del settore, hanno generato una sofisticazione del modello di business. Ma sono in molti a chiedersi quali modelli di implementazione si stiano dimostrando realmente efficaci per la sua crescita futura. Dal lato del cliente finale, poi, la percezione di aver ricevuto una proposta di consulenza in qualche modo differente rispetto al passato, è presente ma poco definita. Nell'indagine annuale Aipb sulla clientela target, infatti, solo il 2% dichiara di aver ricevuto un'offerta di sottoscrizione di un servizio di consulenza a pagamento, ma il 47% dichiara di aver percepito cambiamenti nel servizio ricevuto. Anche in termini di prezzo pagato, la percezione continua ad essere poco definita, anche se in un contesto molto diverso rispetto al passato.

Il prezzo che un cliente è disposto a pagare per un servizio dipende anche dalla disponibilità di servizi sostitutivi, mentre l'assenza di sostituti comporta abitualmente una relativa insensibilità al prezzo da parte dei clienti potenziali. Dal punto di vista del private banker, la consulenza finanziaria rappresenta, o dovrebbe rappresentare, un'occasione per rifondare la relazione con il proprio cliente. Il concetto di "adeguatezza" del prodotto o del servizio implica, infatti, raccogliere e processare un numero maggiore rispetto al passato di informazioni sul cliente. Ma fino a oggi si è trattata un'operazione puramente meccanica. Tanto è vero che già da diversi mesi l'Esma ha esortato a rivedere l'approccio proprio nella consulenza finanziaria. Al di là del numero di moduli da fare firmare in nome dell' adeguamento normativo, infatti, valutare la tolleranza al rischio di un individuo, il suo orizzonte temporale relativamente ai bisogni di vita e alle aspettative sul proprio patrimonio così come la sua composizione totale rappresenta un cambiamento di approccio significativo.

Riusciranno le aziende a risolvere i nodi messi in evidenza dall'Esma solo con il predisporre nuovi questionari? «Probabilmente no, – precisa l'avvocato Luca Zitiello, esperto della materia – pperò i questionari rappresentano uno strumento indispensabile per una corretta valutazione di adeguatezza. L'impostazione del numero e della tipologia delle domande permette di affinare le tecniche che consentono di avere una quadro fedele dell'investitore. Oltre a ciò però diventa esiziale l'attribuzione dei pesi alle singole risposte, in quanto proprio il peso concorre a determinare la rilevanza del singolo aspetto rispetto all'insieme del profilo: La calibrata ripartizione delle domande e l'attribuzione dei relativi pesi sono elementi chiave ai fini della elaborazione di un algoritmo che presiede al calcolo della adeguatezza degli investimenti».

Secondo Zitiello, da un punto di vista tecnico-giuridico profilare in modo diverso i clienti rispetto al passato non crea problemi in quanto la normativa di riferimento prevede uno scenario dinamico, non statico e quindi non solo la facoltà, ma l'obbligo di aggiornamento dei profili della clientela in ragione di un criterio di periodicità temporale. «Piuttosto la modificazione del profilo del cliente che intervenga in ragione della compilazione di un nuovo questionario – conclude Zitiello – apre il tema della eventuale inadeguatezza sopravvenuta del portafoglio del cliente e quindi l'obbligo dell'intermediario di consigliare le azioni correttive che consentano di riportare il patrimonio del cliente in posizione di completa adeguatezza».

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