La lettera-denuncia di Federauto, firmata da tutti i consiglieri e pubblicata sul numero di giugno di InterAuto News, è un documento di grande realtà e proprio per questo molto inquietante, perché ammette e sottoscrive l'incapacità e l'indisponibilità dei concessionari a intraprendere una qualsiasi azione (giusta o sbagliata, importerebbe poco) per reagire a una situazione per loro devastante.
Stando a quanto firmato dai 28 consiglieri, molti concessionari sono destinati a sofferenze crescenti e alcuni a una fine tragica, per problemi gravissimi di gestione, che però si conoscono da anni. Piuttosto, mi chiedo come mai abbiano consentito a questi problemi di nascere e amplificarsi in maniera cancerosa. In altre parole, il quadro che ne deriva è quello di una categoria, i concessionari, completamente esautorata dall'esercizio delle basilari leve di gestione di una qualsiasi attività: appaiono imprese etero-dirette, che dunque non hanno alcuna chance di governare la loro esistenza. E non serve un'analisi approfondita del loro modello di funzionamento, basta leggere quello che firmano, che suona più o meno così: noi concessionarie chiediamo a voi Case di fare qualcosa per noi, altrimenti noi concessionarie andremo a finire male; ma noi, per parte nostra, non faremo niente.
Ma non è così che funziona l'economia. Ho provato ad andare indietro nella storia umana, ma non ho ancora trovato un chiedente che abbia ottenuto qualcosa. Tutti hanno dovuto agire e rischiare per strappare al concedente qualcosa: le femministe degli anni '70, gli operai del primo ‘900, i piemontesi per lo Statuto Albertino,13 colonie del Nuovo Mondo, …
Tutti i sei punti della lettera fanno emergere questa debolezza di fondo, di chi ha un problema e vuole che altri glielo risolvano.
1. Previsioni di mercato: Federauto deve avere le sue previsioni, per provincia e per brand, stop. Come può un operatore pensare di fare un budget con le informazioni che riceve dalla controparte? Ma cos'è, una barzelletta?
2. Margini fissi per non dipendere dai margini variabili e potersene infischiare dei target: ma bisogna avere il coraggio di bucare gli obiettivi anche senza paracadute. E se da soli si perde, allora bisogna fare squadra, anzi "quadrato". Se non è un sindacato, Federauto cos'è?
3. Guadagnare dal post-vendita: si deve fare vincendo la concorrenza degli autorizzati, non chiedendo alle Case "strategie" non meglio definite ma che sanno di "orticello protetto". Se poi il problema sono i costi imposti dalle Case stesse, ritornare al punto 1: a casa mia comando io!
4. Flussi di cassa: non sono le Case a dover evitare pressioni sullo stock, ma le concessionarie a resistervi.
5. Standard: è più scabroso parlarne che tacerne.
6. Processi: è ridicolo quello che viene denunciato. Un'azienda che si rispetti darebbe disponibilità un giorno al mese per tutte le visite ispettive della Casa, delegando una sola persona come interfaccia. Gli altri giorni e le altre persone devono lavorare per produrre.
Tutti questi interventi insieme sarebbero una redistribuzione del potere lungo la filiera distributiva, che è il vero vulnus del settore. Aver mantenuto dentro le Case la facoltà di fare le scelte gestionali e organizzative delle concessionarie ha prodotto, in positivo, uno sviluppo abbastanza uniforme delle reti, al prezzo però di aver limitato la crescita nei dealer di quelle stesse capacità. Che andava bene quando il mercato cresceva e c'era solo da far soldi, tutti. Quando la crescita si è fermata e le vendite per un decennio sono state sostenute da un mix di finanza (leggi "km zero") e incentivi più o meno forti, si parlava di "droga" ma si faceva finta che tutto potesse continuare come prima. Ora il nodo è venuto al pettine e si dice: intervenite voi perché noi non faremo niente.
Non è una sorpresa. Qualsiasi analisi della distribuzione automobilistica italiana rivela da anni una verità inconfutabile: l'attuale sistema è sbilanciato, nel senso che il baricentro delle decisioni è quasi esclusivamente nelle mani del costruttore. Questo documento lo conferma semplicemente. Poi qualche concessionario si lamenta che alla loro convention annuale nessuno li fa parlare. Ma sono anni che i concessionari parlano e non dicono nulla, nel senso che dicono ciò che altri (le Case, i Governi) dovrebbero fare, ma non quello che fanno loro. Semplicemente perché quello che fanno lo decidono le Case, dunque uno lo chiede alle Case, non a loro.
In altre parole, non è che non si veda la luce in fondo al tunnel, quanto piuttosto che il tunnel diventa sempre più scuro, e lungo, da dubitare fortemente che il grosso degli operatori possa mai sperare di arrivare a un'uscita, quale che sia.
"Non è dalla benevolenza del macellaio, del birraio o del fornaio che ci aspettiamo il nostro desinare, ma dalla considerazione del loro interesse personale. Non ci rivolgiamo alla loro umanità ma al loro egoismo, e parliamo dei loro vantaggi e mai delle nostre necessità." (Adam Smith, La ricchezza delle nazioni, libro I, Capacità produttiva e distribuzione).

***docente di Sistemi di Distribuzione,
LUISS Guido Carli

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