Anche ad aprile il noleggio a lungo termine è cresciuto più della media del mercato: +21%. Nel primo quadrimestre 2018 il comparto ha già consegnato ai clienti 109mila vetture e 13mila commerciali leggeri. Parte di questo successo è frutto dell’attività commerciale dei dealer che, attraverso le captive di noleggio o grazie ai rapporti commerciali con player generalisti, sono in grado di proporre a privati o aziende un contratto di long rent. Ogni tre preventivi di vendita diretta, i concessionari abbinano almeno un’offerta di noleggio. Le strutture commerciali dirette dei noleggiatori non sono in grado di raggiungere la totalità dei clienti privati, né dei liberi professionisti o le micro-imprese, nemmeno attraverso le reti indirette dei broker, che pure sono in forte aumento. Il cliente dello small business continua dunque ad avere come riferimento naturale il concessionario. Che, se fino a poco tempo fa giudicava il business del long rent poco redditizio a livello di marginalità e non in linea con la propria strategia di fidelizzazione dei clienti, oggi ci si è gettato a capofitto, perché il noleggio è l’unico comparto del mercato automotive che cresce a ritmo serrato e continuo.
Che i concessionari siano attori indispensabili per la crescita del Noleggio a lungo termine lo hanno capito bene anche i noleggiatori generalisti, a partire dai big (ALD Automotive, Arval e Leaseplan), non soltanto quelli “captive”. Questi ultimi hanno lanciato programmi di formazione per i consulenti commerciali delle reti di vendita e i numeri dei contratti di NLT stanno ormai entrando in pianta stabile negli obiettivi dei dealer. I concessionari più lungimiranti da tempo si sono dotati di quotatori, ossia di sistemi di preventivazione in tempo reale che permettono l’erogazione di offerte per il noleggio a lungo termine in tempo reale. D’altra parte è il cliente che, incuriosito dalla formula del possesso senza gli oneri dell’acquisto, chiede spesso un preventivo di noleggio. La creazione di strutture specializzate nel proporre contratti di noleggio non può saturare la domanda, ma al massimo può rappresentare flagship store che creano notorietà e valorizzano l’immagine del brand del noleggiatore, ma senza raggiungere la capillarità di una vera e propria rete di vendita. Il progetto di ALD Automotive, di gran lunga il player più avanti nella vendita del noleggio ai privati (assieme a Leasys che può contare sul network distributivo di FCA) è partito dal concetto di Mobility Store – che ha consentito ai concessionari di avvalersi delle piattaforme di preventivazione e back office del noleggiatore – per poi arrivare a trasformarlo nel programma Base ALD, che permette di trasformare qualsiasi concessionario in una sorta di negozio su strada del noleggio,
Il noleggio a lungo termine era partito alla conquista del mercato facendo leva sugli extra-sconti concessi dagli OEM (sempre alla spasmodica ricerca dei volumi) per fidelizzare le grandi aziende; poi è passato all’utenza business delle Pmi e infine è arrivato a elaborare offerte specifiche per il cliente che si accosta per la prima volta al rent, in alternativa all’acquisto, prevedendo la gestione della permuta dell’usato, lo spacchettamento dei servizi opzionali (come nel caso dell’offerta “shake it” di Leasys), l’opzione di durata variabile del contratto di rent (senza penali per la restituzione anticipata), fino all’opportunità di sostituire periodicamente l’auto in noleggio con una tipologia di vettura differente.
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