Piccoli clienti crescono. Il segmento dei privati (con o senza partita Iva) sta trainando la crescita del noleggio a lungo termine da alcuni anni. Da un’analisi del Centro Studi Fleet&Mobility, energe come la quota di nuovi contratti di noleggio sul totale delle immatricolazioni sia passata dallo 0,5% del 2013 a oltre il 5% del 2017. Gli ultimi dati, relativi ai primi nove mesi dell’anno in corso, danno un’indicazione ancora più marcata del fenomeno: un ulteriore 1,3 punti di quota che il noleggio a lungo termine ha strappato agli altri canali, arrivando a coprire il 14,2% delle immatricolazioni totali del mercato. Si tratta di clienti nuovi, aggiuntivi, che scendono da un’auto in proprietà o in leasing e salgono su una a noleggio. In numeri assoluti, parliamo di 213mila vetture immatricolate nei nove mesi, rispetto alle 199mila dello scorso anno. Questo porta a un incremento della flotta gestita che, a fine anno, potrebbe essere superiore alle 30mila unità, visto che le uscite (le macchine che rientrano alla scadenza e vengono vendute) sono decisamente inferiori alle immatricolazioni. Insomma, tutto va bene e basta solo assecondare la domanda? Non proprio.

Ai privati il noleggio a lungo termine piace ma i noleggiatori hanno capito che il prodotto/servizio delle flotte non è commestibile tal quale per un automobilista singolo. L’hanno capito grazie all’esperienza fatta sul campo, visto che questi contratti provengono in buona parte dai loro broker ma anche dalle concessionarie che offrono ai clienti il noleggio a lungo termine.

Una caratteristica del noleggio destinato ai privati, che a molti potrà apparire banale ma invece è molto importante, è proprio l’indicazione del canone comprensivo dell’Iva. Restando sull’aspetto economico, le vetture, soprattutto quelle di fascia media e medio-alta, vengono proposte in genere con un canone che prevede un anticipo, di qualche migliaio di euro. Questa opzione, che potrebbe sembrare un onere strano per un prodotto che nasce proprio per trasformare un esborso cospicuo in una rata mensile molto più abbordabile, in realtà serve a venire incontro a un bisogno che quasi tutti i privati hanno, quando scelgono di cambiare auto: la vendita del proprio usato. A questo punto, l’importo ricavato dalla vendita dell’usato può essere impiegato per l’anticipo, che concorre ad abbattere l’importo del canone, come quando si acquista l’auto da un concessionario. L’offerta poi deve includere i servizi essenziali del noleggio, ossia le coperture assicurative, anche la kasko, e tutti gli interventi di manutenzione, sia ordinari che straordinari, oltre alla tassa di proprietà e all’assistenza e soccorso stradale, proprio per interpretare appieno la filosofia di liberarsi dalle incombenze legate alla gestione dell’auto.

Liberarsi almeno economicamente, visto che ovviamente poi tutte le attività pratiche di gestione dell'auto coinvolgono il driver. Qui il cambiamento non è trascurabile, poiché si tratta di interfacciarsi con i sistemi digitali del noleggiatore, che indubbiamente limitano lo spazio di autonomia del driver. Non è una cattiva idea quella di far avvicinare il cliente privato al noleggio a lungo termine partendo dai servizi, ossia offrendogli di poter accedere, per la gestione della propria auto, al sistema del noleggiatore e al suo network di officine per gli interventi di manutenzione, riparazione, pneumatici e cristalli, eventualmente anche con il traino, la presa e riconsegna a domicilio e l’auto sostitutiva. Il tutto non all’interno di un contratto di noleggio, ma sulle vetture di proprietà del cliente.

È la filosofia che ha ispirato probabilmente un nuovo servizio, questo davvero innovativo, appena lanciato: Arval for me. In pratica, il driver inserisce sulla piattaforma digitale dedicata le informazioni necessarie e ottiene un preventivo online, con cui può fissare un appuntamento presso l’officina più vicina. È un’ottima trovata di marketing, per far entrare i privati nel meccanismo di gestione dell’auto del noleggiatore, in vista magari di acquisirli come clienti.

Arval ha anche appena presentato il suo servizio di noleggio a lungo termine dedicato ai privati pensato e costruito sulle loro necessità, che offre un canale online per il primo contatto: su arval.it/privati si può scegliere il modello della macchina, la durata e mandare la richiesta. Le offerte esposte sono per 3 anni e 100mila chilometri, che non sono pochi. Poiché la percorrenza media nel nostro Paese si attesta tra i 15 e i 20mila chilometri all’anno, è probabile che per tanti clienti privati il canone possa rivelarsi anche inferiore a quello indicato sul sito. Arval, per annullare tutti gli oneri legati alla proprietà dell’auto mette poi a disposizione una valutazione del proprio usato in poche ore, completamente gratuita e senza impegno e, in caso di accettazione della valutazione da parte del cliente, il ritiro a domicilio anche contestualmente alla consegna dell’auto a noleggio, anch’essa a domicilio.

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