Trade Finance | soluzioni per operare con l’estero
Trade Finance: cresce il supporto di UniCredit alle attività commerciali delle imprese
Dopo che l'ultima survey di Euromoney, effettuata su oltre 7.000 aziende europee, ha indicato UniCredit al primo posto in 21 categorie distinte nei servizi di trade finance, Luca Corsini, Head of Global Transaction Banking di UniCredit, risponde ad alcune domande sugli attuali scenari del trade finance e spiega in che modo la banca riesce ad aumentare i volumi e supportare i clienti anche in un mercato in contrazione
Come valuta il mercato per il trade finance in questo momento?
I volumi di trade finance sono in calo da alcuni anni, in parte per effetto del rallentamento del commercio globale e del crescente orientamento delle aziende verso transazioni in open account, ma anche a causa della minore propensione al rischio degli istituti di credito. Il costo e l'impegno nello svolgimento delle due diligence, insieme all'assottigliarsi dei margini, ha visto molti istituti finanziari ridurre le proprie operazioni in determinate aree geografiche e concentrarsi sulle attività nei mercati principali.
In che modo ciò riguarda UniCredit? State riducendo i finanziamenti?
In UniCredit il trade finance è una delle attività principali, quindi, al contrario, vogliamo aumentare l’intensità in quest'area di business. Rimaniamo impegnati a supportare i nostri clienti nelle loro attività commerciali e, considerato che il trade finance è un business a basso margine, mantenere alti i volumi è più che mai importante. Per questo motivo, nonostante la contrazione del mercato, i nostri volumi di trade finance sono in realtà in aumento anno su anno.
Come siete riusciti a ottenere questa crescita?
Dobbiamo buona parte di questa crescita alla nostra rete, diffusa in tutta Europa. Le banche del nostro Gruppo costituiscono la base che ci ha consentito di diventare il secondo maggiore erogatore di credito del continente, fortemente radicato in ciascuno dei nostri mercati. Un vantaggio competitivo rispetto alla maggior parte delle banche globali, spesso focalizzate su un limitato numero di clienti con un fabbisogno esclusivo di servizi di banca d’investimento. Conseguentemente, sui nostri mercati abbiamo una maggiore capacità di gestire il rischio, basata su un livello di conoscenza diretta dei mercati stessi che poche altre banche possono vantare.
In altre parole, laddove altre banche stanno riducendo le proprie attività di trade finance, noi siamo in grado di fare proposte sempre più interessanti per i clienti.
Qual è l'unicità del servizio che offrite?
Al di là della presenza capillare della nostra rete di commercial banking, uno dei punti di maggior distintività è la relazione con i nostri clienti. Ad esempio, con un approccio “olistico” al working capital , proponiamo ai clienti un unico punto di contatto con la banca. Si tratta di uno specialista in grado di analizzare in senso generale obiettivi, preferenze e patrimonio del cliente per individuare poi la soluzione più adatta. Nella maggior parte dei casi, una soluzione a tutto campo richiede la collaborazione dei diversi team di lavoro all’interno della banca, cosa impraticabile se non si dispone di un'organizzazione adeguata e di una conoscenza approfondita delle esigenze del cliente.
Come pensa che la tecnologia influenzerà l'attività di trade finance nei prossimi anni?
La tecnologia svolgerà un ruolo importante – in particolare in termini di velocità e standardizzazione dei processi interni. UniCredit ha già in atto un piano di investimenti sulla tecnologia di processo e collabora con le fintech più promettenti per accelerare la trasformazione digitale, selezionando quelle che costituiscono validi partner per una collaborazione commerciale e per lo sviluppo di soluzioni al servizio della clientela.
Al di là di questa tipologia di investimenti, una delle nostre iniziative digitali più distintive è la partecipazione a un consorzio di banche che sta sviluppando “we.trade” – una piattaforma basata su tecnologia blockchain per negoziare, formalizzare ed eseguire transazioni commerciali, con l'opzione di incorporare anche servizi finanziari quali ad esempio lo sconto fattura.
Anticipazioni sul futuro del settore?
I costi dell'attività di trade finance sono in continua crescita e ciò frenerà gli operatori finanziari che non considerano questo ambito come un'attività core. Noi di UniCredit, invece, continueremo a supportare i nostri clienti nelle loro strategie di espansione commerciale.
GESTIONE DEL RISCHIO DA COMMERCIO ESTERO
Minimizzate i rischi derivanti dal commercio con l'estero seguendo questi 9 consigli.
Copertura inadeguata, clausole contrattuali nulle: cose da ricordare per evitare errori quando si cresce all'estero.
È indubbio, fare affari all'estero comporta rischi. Se però si conoscono le possibili insidie, si possono minimizzarli e sfruttare al meglio le opportunità di espansione del proprio giro d’affari. Ecco i nostri consigli per pianificare le vostre attività all'estero dal punto di vista strategico ed operativo.
1. Studiate bene gli usi commerciali del Paese di destinazione
Problema: talvolta si tende ad affrontare gli incontri con possibili clienti in modo troppo diretto, commettendo un vero e proprio errore interculturale.
Consiglio: per entrare in nuovi mercati, occorre prima apprenderne le usanze di business. Lo stesso vale per quanto riguarda le convenzioni nelle relazioni interpersonali, le cose da fare o non fare negli incontri di affari. Consultate degli esperti che conoscono a fondo la specifica regione e la sua economia, politica e cultura. Consultare in anticipo un esperto può aiutarvi a conoscere meglio il vostro possibile partner commerciale ed evitare errori già al primo incontro.
2. Cercate consulenti esperti per la vostra azienda
Problema: le aziende di medie dimensioni hanno necessità specifiche, così come i grandi gruppi o le start-up. Anche il migliore consulente generalista non sarà in grado di ottimizzare il vostro sforzo commerciale se non è il consulente più indicato per il vostro tipo di azienda.
Consiglio: l'azienda dovrebbe coinvolgere sempre gli esperti di commercio estero della propria banca fin dalle prime fasi del processo di espansione internazionale. Essi potranno così contribuire a condurre le negoziazioni contrattuali in modo efficace e a definire clausole di pagamento idonee per il cliente. A questo punto la transazione potrà essere anche finanziata e assicurata in modo più ottimale.
3. Fate affidamento su collaborazioni di ampio respiro
Problema: le aziende spesso trascurano il valore di una consulenza a tutto campo e valutano solo l’impatto in termini di tempo e costi.
Consiglio: non fate solo valutazioni di natura economica. Per fare affari con partner esteri, servono esperti che conoscono i singoli mercati sia sul piano legale che finanziario. Tempo e denaro sono solitamente bene investiti quando si è coadiuvati da una solida rete di collaborazioni che contribuiscano a ridurre al minimo il rischio lungo tutto il piano di espansione estera.
4. Mantenete un dialogo strategico
Problema: aziende, obiettivi e situazioni di mercato possono cambiare.
Consiglio: l'azienda dovrebbe periodicamente riesaminare con la propria banca la strategia internazionale generale e le coperture delle singole transazioni (almeno una volta all'anno o con sufficiente anticipo prima di stipulare nuovi contratti). Ciò vi offre l'opportunità di analizzare i mutati fattori di rischio e perfezionare le soluzioni di finanziamento in base alle nuove necessità.
- Usanze locali: Il commercio internazionale non è solo questione di conoscenze specialistiche. Preparatevi, insieme ai vostri collaboratori, a gestire anche gli aspetti culturali del vostro partner d'affari. Consultate eventualmente esperti dei paesi più rilevanti per l’azienda.
- Consulenti locali: avete contatti e partner nel paese target? Dispongono di buone relazioni e conoscenze? Un supporto sul posto è vitale.
- Trovate il consulente adatto fin dall'inizio: avvocati specializzati, consulenti legali, camere di commercio estere, esperti di trade finance. Solo così avrete un quadro completo della situazione. Il tempo è estremamente importante a questo proposito.
- Punto fondamentale: non rischiate tutto solo per cercare di risparmiare dove non dovreste. Una consulenza di buon livello può costare molto. Una consulenza mediocre rischia di costare anche di più.
- Dialogo strategico: verificate e valutate ogni aspetto della strategia internazionale periodicamente con esperti del settore: obiettivi aziendali, mercati, strumenti di copertura. Solo in questo modo sarete in grado di affrontare tempestivamente il cambiamento delle condizioni di mercato.
- Approfittate dell'innovazione: usate metodi tradizionali o più attuali per ottimizzare i vostri flussi finanziari. Considerate tutti i rischi: in aggiunta al rischio paese e al rischio di credito, non sottovalutate il rischio valutario. Come prima cosa, studiate la situazione e poi coprite il rischio con strumenti idonei.
- Normative legali: il quadro legale nei paesi esteri è solitamente molto diverso. Nessuna azienda può permettersi di fare a meno dell'esperienza di un avvocato specializzato.
- Mantenetevi aggiornati: i requisiti documentari sono complessi e il rischio di commettere errori nella produzione della documentazione è elevato. Fate in modo che le persone che se ne occupano all'interno della vostra azienda siano competenti e sempre aggiornate.
5. Sfruttate opzioni innovative
Problema: le società spesso usano strumenti tradizionali come lettere di credito o garanzie per proteggere le proprie transazioni commerciali internazionali. In questo modo non sfruttano soluzioni più attuali, quali la Supply Chain Finance o il factoring, che offrono numerosi vantaggi.
Consiglio: i mercati evolvono con grande rapidità. Conviene, pertanto, avere sempre un atteggiamento aperto al cambiamento. Ad esempio, l'analisi del capitale circolante e l'ottimizzazione dei flussi finanziari con la Supply Chain Finance o il factoring sono metodi ben consolidati per aziende di medie dimensioni.
La BPO, o Bank Payment Obligation, uno strumento ibrido relativamente nuovo a metà strada tra lettera di credito e open account, è più indicato per imprese di grandi dimensioni e abbina i vantaggi dei due prodotti (la sicurezza della lettera di credito e la flessibilità del pagamento con open account).
6. Considerate i rischi valutari
Problema: di regola le aziende individuano rapidamente il rischio paese e il rischio creditizio nelle proprie transazioni internazionali. Per contro, tendono a sottostimare la possibilità di perdite dovute ai rischi valutari.
Consiglio: considerate tutte le esposizioni al rischio e, a livello di azienda, assicurate le transazioni internazionali contro il rischio di cambio.
7. Considerate il quadro normativo
Problema: anche all'interno della UE ci sono numerose specificità legali da considerare nei contratti con partner esteri, sia come importatori che come esportatori.
Consiglio: i rappresentanti aziendali possono informarsi su condizioni di vendita, normative doganali e quadri legali di riferimento presso la camera di commercio del paese d’origine o con la camera di commercio del paese di destinazione. Ciò è importante per tenere sotto controllo tutti gli elementi fin dalle fase iniziali della preparazione dei contratti e della gestione finanziaria della liquidità.
8. Pianificate un programma di aggiornamento continuativo
Problema: è risaputo che l'assegnazione degli incarichi nelle attività internazionali è complessa: il rischio di commettere errori è elevato. In media circa l'80% della documentazione delle lettere di credito contiene errori.
Consiglio: ogni figura con responsabilità all’interno dell’azienda dovrebbe puntare a mantenere e migliorare gli standard qualitativi delle attività operative. Fonti esterne, come internet e partner quali ad esempio avvocati e camere di commercio possono risultare di aiuto in proposito. Alcune banche, tra cui UniCredit, offrono seminari gratuiti di formazione per i propri clienti ad esempio su modifiche normative che impattano sulle lettere di credito, oppure mettono a disposizioni modelli per la corretta formulazione della documentazione per determinati paesi ad alto rischio e forniscono comunque assistenza nella preparazione della stessa.
INTERSCAMBIO COMMERCIALE
Buone performance dai rapporti con l’estero delle imprese italiane: il trade finance come chiave di successo
Secondo i dati provvisori (*), il valore dell’interscambio commerciale tra Italia ed Estero è cresciuto del 4,5% nel 2018, con la componente extra Ue (+5,2%) che supera quella comunitaria (+4%).
In questo contesto sono cresciute di più le importazioni delle esportazioni (ma entrambi con valori positivi e con la bilancia commerciale ancora ampiamente a favore dell’Italia). Tra i flussi in uscita spicca il risultato degli Stati Uniti, che ha segnato il 6,2% di aumento, a fronte di un +4,5% dell’import.
Oltre ai paesi Opec, valori molto positivi di incremento nell’interscambio commerciale si sono avuti con la Cina (+4,7%) e i paesi Asean (Sud-Est Asiatico, +1,9%). Male invece il Giappone, verso cui a fronte di esportazioni sostanzialmente stabili il valore dei beni importati è calato del 10,2% in termini nominali.
Per quanto riguarda la tipologia di beni, oltre a quelli energetici spiccano quelli intermedi (+5,5%) e quelli di consumo (+3,1%). Per contro i beni durevoli segnano una contrazione negativa dell’8,5%.
Sui singoli settori si segnala l’andamento positivo dell’interscambio commerciale dei prodotti cementieri (+8,7%) e di quello dei tubi, profilati e cavi in acciaio (+3,5%).
(*) Elaborazione Ufficio Studi Il Sole 24 ORE su dati FactSet. Dati riferiti a periodi omogenei gennaio-novembre 2017 e 2018
