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Questo articolo è stato pubblicato il 24 aprile 2013 alle ore 12:15.

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La consulenza finanziaria a pagamento c'è ma rappresenta ancora per molte banche private, una parte residuale del loro business. Non a caso nel 2011, secondo Aipb, ha pesato solo per il 2,7% sui ricavi. La clientela sembra più predisposta a pagare quando la complessità della dimensione patrimoniale, e le esigenze non puramente finanziarie, fanno emergere la necessità di una consulenza di qualità elevata. Ma la maggioranza, al contrario, non riconosce il valore in più. Quindi, non tutti gli intermediari riescono a sostenere un modello basato solo sulla consulenza a pagamento. Inoltre, operare in assenza di conflitti di interessi, è spesso ancora solo un principio enunciato.

«Abbiamo risolto la cosa molto chiaramente – spiega Carlo Gentili, ad di Nextam Partners – chi è in consulenza non riceve mai la proposta di investire in un fondo che gestiamo, il collocamento lo facciamo perché è fondamentale per dare prodotti non facilmente reperibili ma i costi sono all'osso, trasparenti e i rebate se arrivano vanno al cliente». Al momento i diversi modelli di pricing oppure fee on top variano in base alle masse e all'asset allocation (se prevale l'azionario la fee è più alta). Il prezzo medio si aggira intorno a una commissione di 0,80% annuo (c'è chi parte da 0,40%) e a carico del cliente restano i costi minimi di transazione/brokeraggio sui singoli titoli (azioni e obbligazioni). Nel caso di una fee omnicomprensiva, soluzione preferita dai più attivi, nella fee sono compresi tutti i costi. La soluzione di far scegliere al cliente la modelità preferita è il criterio da tempo adottato in Ubs, via presto seguita da Azimut. Intesa Sanpaolo P.B. affianca alla consulenza di base, erogata gratuitamente, un servizio di consulenza evoluta per la quale è prevista una remunerazione con commissione annua. In UniCredit è attivo il servizio a pagamento MyGlobe «prevede una fee unica e prescinde dagli asset sui quali il cliente decide di investire – sottilinea Lorenzo Agresti, a capo della divisione sviluppo – non ci sono altre commissioni e non c'è nessun rischio di conflitto di interessi ed è proprio questa trasparenza il principale valore aggiunto». Ad oggi MyGlobe ha raggiunto circa 3mila clienti(3 miliardi di asset).

Sul fronte delle clientela ultra high net (oltre 10 milioni) è stata lanciata Cordusio Sim, con l'obiettivo è di fornire un servizio integrato che fornisca anche consulenza a pagamento su questioni fiscali, successorie, immobiliari, patrimoniali. Il servizio di consulenza a pagamento targato Banca Intermobiliare (Bim) è segmentato in base alla clientela. L'ultima novità è l'advisory Premium, riservato ai portafogli superiori ai 500mila euro. «Per ora abbiamo circa 200 clienti ma stiamo ancora avviando parte dei servizi», commenta Luca Ferraris, vice responsabile direzione advisory di Bim. La nuova consulenza di alta gamma va ad affiancarsi ai due livelli pre-esistenti di personal financial advisory semplice e "Plus". Complessivamente, circa il 14% dei clienti Bim aderisce a uno dei tre livelli di advisory. Positivo il bilancio in Credit Suisse. «In questo ambito siamo stati gli antesignani Oggi tutta la clientela in regime di risparmio amministrato è sotto consulenza a pagamento – spiega Stefano Vecchi di Credit Suisse – e nel 2012 (masse totali pari a 20 miliardi) queste fee hanno costituito la principale fonte dei nostri ricavi, in aumento rispetto al 2011. Il nostro cliente è disposto a pagare per questo servizio perché apprezza il grosso lavoro che c'è dietro: una ricerca internazionale, un sistema di allert sugli investimenti fatti ma anche sulle opportunità che si presentano».

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