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Banker al cambio di passo
di Lucilla Incorvati | 15 aprile 2014
Doveva essere la vera rivoluzione. Fino ad oggi, almeno a vedere i numeri (rappresenta solo il 3,3% dei ricavi), non lo è stata. Eppure la consulenza in materia di investimenti, introdotta sulla carta sette anni fa doveva essere una delle maggiori innovazioni della normativa Mifid. Era stata pubblicizzata come strumento importante per lo sviluppo del settore finanziario in chiave di protezione degli investitori perché aveva in sè tutti gli elementi per dar vita a una nuova relazione con il cliente.
Negli anni sul mercato italiano la consulenza finanziaria è stata offerta alla clientela ricorrendo a diversi modelli operativi (fee on top, extra fee e gratuitamente). Chi ha potuto e può contare su risparmiatori «evoluti» e informati è stato in un qualche modo agevolato perché la crescente domanda di consulenza è alimentata dalla maggiore diffusione delle conoscenze, associata a un più elevato grado di scolarità e a una maggiore consapevolezza del valore della consulenza. Perché il nodo centrale è dare valore alla fee. Ora però sembra sia arrivato il momento propizio per avviare la nuova rivoluzione copernicana. Questa può diventare la "nuova" attività sulla quale far ripartire un'industria ferma da tempo.
Le masse non crescono, se non per l'effetto dei mercati finanziari che grazie alle buone performance hanno dato ossigeno. Qualcosa arriverà forse con le procedure volte al rimpatrio dei capitali. Per far sì che questo servizio coinvolga il cliente bisogna stabilire con lui un nuovo paradigma. E deve diventare servizio core, fortemente focalizzato su un binomio fatto di alta professionalità dei private banker e personalizzazione e innovazione del servizio. Mentre nella gestione il cliente delega al gestore le decisioni di investimento, nella consulenza il risparmiatore sceglie di farsi consigliare, ma resta vigile. Secondo alcune stime condotte da Aipb nei prossimi due anni per gli operatori i ricavi da consulenza possono passare dall'attuale 4,2% al 12,5 per cento.
Un aiuto, così come accaduto nel lontano 2007, arriva dalle nuove regole. La consulenza indipendente nella Mifid2, ormai alle porte, sarà caratterizzata da tre elementi: 1) diversificazione degli strumenti; 2) divieto di trattenere eventuali incentivi ricevuti; 3) trattenimento degli incentivi non monetari a certe condizioni. Quando non sarà indipendente (come quella dei banker) si punterà al miglioramento del servizio: i clienti potranno contare su un dettagliato reporting in cui si preciserà sempre e comunque l'adeguatezza del prodotto al profilo di rischio. Il tutto sottoscritto e documentato. Insomma, consulenza sì, ma solo con la massima trasparenza. E i private banker sono pronti?
