Impresa & Territori IndustriaMassimo Doris: «Oltre 8mila eventi l'anno, con i clienti tanto dialogo»
Massimo Doris: «Oltre 8mila eventi l'anno, con i clienti tanto dialogo»
di Laura Magna | 18 novembre 2014
Massimo Doris, Amministratore delegato di Banca Mediolanum
Formare i family banker per diffondere cultura finanziaria tra la clientela. Anche quella affluent, i paperoni con almeno mezzo milione di patrimonio personale, che non possono limitarsi al fai-da-te. Proprio per l'esigenza, vitale, non solo di proteggere le proprie sostanze, ma soprattutto di garantirsi una buona successione. È il credo di Banca Mediolanum, guidata da Massimo Doris, dotata di una squadra di 384 private banker che gestiscono 11 miliardi dei 51,7 totali.
Gli italiani sono accusati spesso di non avere sufficiente educazione finanziaria. Come si sopperisce a questa mancanza?
Noi ci proviamo con tanti eventi sul territorio, l'anno scorso oltre 8mila, in cui incontriamo i clienti e parliamo loro dei mercati, dei prodotti, dell'economia. E abbiamo fondato una corporate university in cui teniamo corsi per la clientela; per la rete di vendita invece la formazione è continua. E per i private banker abbiamo di recente inaugurato un Master biennale in family banking in collaborazione con l'Università Cattolica.
Quindi l'esigenza di diffondere cultura finanziaria è reale, anche verso clienti mediamente sofisticati come possono essere quelli di un private banker?
Direi di sì: i clienti tipici dei nostri private banker sono imprenditori con patrimoni variabili dal mezzo milione a svariati milioni di euro. E, al di là della formazione personale, o proprio grazie ad essa, in genere un cliente di questa fascia preferisce rivolgersi a un professionista.
Anche perché deve gestire questione delicate come il passaggio generazionale…
Certamente. Sono le due esigenze maggiormente sentite: la necessità del passaggio generazionale e la protezione del capitale personale, che va distinto da quello dell'azienda. Noi partiamo da un'analisi della situazione del cliente da parte del private banker e, se necessario, coinvolgiamo professionisti terzi per le situazioni più complesse. Lo facciamo attraverso la nostra fiduciaria. In generale la perdita del patrimonio nel tempo è la maggiore fonte di preoccupazione per gli high net worth individual.
Quali sono le soluzioni più utilizzate per venire incontro a queste esigenze?
Si utilizza normalmente o la fiduciaria o anche, per la parte mobiliare, le polizze di assicurazione perché permettono di disporre meglio in caso di eredità della disponibile (la quota libera che può essere destinata a chiunque, ndr). Inoltre, la ricchezza passa agli eredi senza il pagamento di imposte di successione ed è protetta da eventuali creditori.
Non investite in immobili o in asset alternativi, come l'arte?
Ci occupiamo solo di investimenti mobiliari: quindi investiamo in fondi, polizze unit linked, azioni e obbligazioni, non ci spingiamo nell'arte né negli immobili; anche se abbiamo un fondo immobiliare quotato, preferiamo stare su attività liquide e liquidabili. Gli immobili possono essere interessanti ma in piccola parte, per diversificare: in questo momento sono vessati dall'aumento continuo delle imposte e dalla difficoltà di essere messi a reddito. In ogni caso hanno il problema della manutenzione che deve essere continua, oltre a non essere immediatamente liquidabili. E l'arte è un settore di nicchia per appassionati: no, non è in target.
In conclusione, qual è il quid che distingue il vostro private banker dagli altri?
Innanzitutto, il fatto che può offrire servizi a tutto tondo, che non è affatto scontato. Non solo gestione del patrimonio ma anche i servizi bancari di base: operazioni di cassa ordinarie, richiesta di fidi, mutui, necessità di liquidità quotidiane. Altra cosa importante, oggi che la sicurezza delle banche è messa in discussione dai vari stress test, sono i nostri numeri.
E cioè?
Banca Mediolanum ha un Core Tier 1 al 18,08%, un livello di assoluto vertice che è indice di grande solidità. In più essendo una banca gestita da un imprenditore ha potuto fare delle scelte che le banche gestite da manager non possono fare e non fanno.
Ci faccia qualche esempio.
Nel 2008 abbiamo rimborsato al 100% i clienti che avevano investito in polizze che avevano come sottostante Lehman Brother's, quando è fallita. Inoltre, siamo intervenuti - e continueremo a farlo - in caso calamità naturali, donando ai clienti che hanno subito danni più di 5 milioni di euro, a cui si aggiungono 3 milioni di mancati ricavi derivanti dalla diminuzione della spesa per i servizi bancari: se il cliente ha un mutuo, gli paghiamo il tasso, gli permettiamo di sospendere le rate, gli azzeriamo i costi di c/c. Non so quante altre banche lo possano fare.
