Risultati. Partiamo dal vocabolario, partiamo dalla definizione che ne dà Treccani: «Ciò che risulta come esito definitivo e conclusivo di un’azione, un’attività o un’operazione”. Ma azione di chi? Mia? Dei colleghi? Del cliente? Dell’azienda? Del marcato? O del carattere che mi ha dato mia mamma? O, per essere più precisi: il risultato è determinato solo dalle nostre azioni e solo da quelle oppure il risultato dipende anche da altro e da altri?

Sappiamo già, essendo nessuno di noi onnipotente, che i nostri risultati dipendono sia da nostre azioni sia da una serie, più o meno favorevole, di circostanze esterne. Tutto ciò è tanto vero che ci si può costruire attorno una semplice equazione, che chiameremo la formula dei risultati:
R (Risultato) = A (Azioni del soggetto) x C (Circostanze)
Eppure tutti noi umani, nessuno escluso, nella realtà di tutti i giorni, non sempre attribuiamo il risultato conseguito alle nostre azioni. L’affermazione è che “dipende!” Certo, ma dipende da che? Dal “segno” che ha il risultato: positivo o negativo?

Infatti, per esempio, molti manager - non tutti, ma molti - quando i risultati aziendali sono buoni parlano (per ore) della loro straordinaria capacità di concepire strategie innovative e di implementarle e poi (per qualche minuto), dei restanti fidati collaboratori. Quindi, fine del discorso. Se invece i risultati sono negativi parlano (per molte ore, per giorni a volte) di congiuntura sfavorevole, di crisi globale, di Governo e/o di Unione Europea, clima e perfino di mezze stagioni ormai andate che remano contro. E poi, fine del discorso. In breve: se il risultato è positivo è grazie a me; se il risultato negativo è a causa di altro o di altri.

Ma tutte queste potrebbero apparire come inutili e sterili considerazioni ex post (ormai il risultato è arrivato o meno). Più intriganti sono il focus e il diverso peso che attribuiamo ai due fattori in gioco quando, in fase ex ante, ci vengono assegnati gli obiettivi. Nel senso che a seconda dell’enfasi che dò alle mie azioni (del soggetto quindi) o di contro alle circostanze (esterne e che non decido quindi io) sto già dando un segno spesso irreversibile al risultato che conseguirò.

Non siete convinti? Un esempio: sono uno storico e consolidato venditore di successo; sono riconosciuto in azienda come uno dei massimi esperti di “Pippo”, il prodotto di punta della nostra organizzazione; per anni sono sempre andato a target; tutti si rivolgono a me; sono, anzi incarno la best practice. Peccato che questi matti di Ricerca e Sviluppo ora, all’improvviso, abbiano deciso di commercializzare anche una versione digitale di Pippo ed il nostro ruolo di distribuzione temo proprio sia destinato a cambiare. Ma io non sono forte con la tecnologia, e a dir la verità non sono neanche su Facebook. Io sono per i rapporti umani, per lo «human touch»; la tecnologia è fredda, algida, non mi piace. Io i clienti devo guardarli in faccia.

È probabile che inizi quindi a cercare e trovare ed anche a convincermi di tutti i perché, anche legittimi, per cui la cosa (il change management) non funzionerà. Ne sono talmente persuaso che attivo, conseguentemente, atteggiamenti poco proattivi, convinti, possibilisti a cui seguiranno, guarda un po’, comportamenti perdenti, lassisti fino al disfattismo. Inizio a temere che i risultati, per questa via, non saranno esattamente così brillanti come la direzione si attende. Morale: le circostanze esterne guidano, forgiano, determinano le mie azioni e quindi, inesorabilmente, risultati negativi: praticamente una scienza esatta, propria del meccanismo della «profezia auto-avverantesi» in negativo.

C’è un'altra strada? Sì, c’è un’altra strada per fortuna, vediamola. Non pensare e dedicare neanche un neurone o un secondo di attenzione alle circostanze esterne (per quanto avverse per il povero attempato venditore) e iniziare ad interrogarsi attorno uno ed un solo quesito: «Nonostante tutto, la direzione, il digitale, la squadra del cuore in B ed anche l’infanzia difficile, cosa posso fare per cercare di perseguire risultati positivi?». Magari studiare la nuova versione di Pippo, attaccarmi «come una cozza» al nuovo venditore nerd grande esperto di web e multicanalità, seguire qualche serie su Netfllix in meno nel dopo cena e partecipare invece ad un corso serale di marketing digitale... Insomma, concentrarmi sulla mia sfera del possibile e tenere duro per provare a governare la profezia che si auto avvera in positivo.

Una scienza esatta? No, purtroppo le ricette certe valgono solo al contrario: se mi concentro sulle circostanze esterne avverse ho certezza di risultato negativo; se mi concentro su quello che «posso fare io», ho possibilità di raggiungere risultato positivo. Qualcuno lo definisce l’ottimismo della ragione, altri l’approccio dell’homo oeconomicus. Io, più modestamente, puro buon senso!!!

* Partner di Newton Management Innovation

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