Impresa & Territori IndustriaRipensare la consulenza alla clientela
Ripensare la consulenza alla clientela
di Lucilla Incorvati | 18 novembre 2014
Più ricavi dalla consulenza. È questo l'obiettivo a cui puntano le realtà italiane focalizzate nel wealth management. Ma non è una strada semplice. C'è chi sta strutturando il servizio, individuando il suo perimetro, e chi, invece, ne ricava già un buon contributo.
Tra le grandi banche specializzate, per esempio, Banca Aletti (28,4 miliardi di masse, inclusa l'attività della fiduciaria con un team di 200 private) sta facendo quadrato sul servizio e la formula da proporre alla clientela, pur prestando da sempre il servizio di consulenza nella sua totalità. «Attenzione a parlar di consulenza, un termine in qualche caso abusato – avverte l'ad Maurizio Zancanaro, – da sempre abbiamo supportato i nostri clienti nelle loro scelte, anche le più complesse. E spesso questo servizio non è stato esplicitato. Ora nel dare consulenza a 360°, quindi non solo quella sulle ricchezze finanziarie ma su tutto, si deve esplicitare al cliente che questa ha dei costi perché formare i banker, mettere a disposizione i migliori specialisti, attivare servizi innovativi ha dei costi per la banca. Il processo non è facile e c'è ancora molto da fare in termini di educazione».
UniCredit P.B.(800 banker, 2miliardi di raccolta netta nel 2014, 107 milioni di utile netto nei primi sei mesi e con l'obiettivo di raggiungere i 90 miliardi di Aum a fine anno), è molto proiettata alla consulenza, che nei primi sei mesi ha dato un buon contributo alla marginalità (135 milioni di margini derivano da servizi ricorrenti, mentre sono oltre 4 miliardi le masse gestite con una fee omnicomprensiva di consulenza pagata dai clienti).
«Il 2014 è stato un anno molto importante, perché abbiamo impostato una serie di azioni strategiche che continueremo nel 2015 investendo sulle persone e sulla tecnologia - spiega Dario Prunotto, responsabile per l'Italia di UniCredit P.B.- per realizzare il piano industriale che ci porterà a superare ampiamente i 100 miliardi di masse al 2018 (ndr sono previsti 100 milioni di investimenti nel periodo). Sul fronte della consulenza abbiamo lavorato sul versante della multicanalità, con una nuova app per consentire al banker di fare proposte al cliente direttamente online, dall'altro lavoriamo come family office mediante Cordusio Sim, avviata due anni e prossima al break even. Questa segue la clientela più complessa, cui facciamo una consulenza a 360 gradi con una valutazione di tutti gli asset, anche quelli che si trovano presso altri intermediari».
Stanno prendendo le misure sull'attività di consulenza, su come formalizzarla e se e come farla pagare, anche in Credem, la cui divisione può contare oggi su 180 banker e masse per 13 miliardi. «Da circa un anno stiamo lavorando per ottimizzare il nostro servizio – spiega Matteo Benetti, responsabile della divisione – abbiamo già allargato la gamma, offrendo consulenza nel real estate, nella tax planning, nel passaggio generazionale, ovviamente in quella finanziaria, grazie al supporto di specialisti come quelli di Euromobiliare Sgr o di Credem Vita. Nel complesso i banker possono contare su 50 specialisti, disponibili ad incontrare il cliente. Il passaggio successivo sarà capire quanto il servizio è gradito, ma vedo forti rischi nell'erogare servizi solo di natura finanziaria».
