Impresa & Territori IndustriaRipensare la consulenza alla clientela
Ripensare la consulenza alla clientela
di Lucilla Incorvati | 18 novembre 2014
Tra le reti con divisioni private Finecobank ha lanciato per prima Fineco Advice (le masse al 30 giugno erano di 2,4 miliardi, in crescita del 31,4% rispetto a dicembre), un servizio di consulenza evoluta dedicato ai clienti di fascia alta che consente ai 140 wealth advisor di consigliare e selezionare i migliori prodotti senza vincoli di scelta (e la remunerazione del wealth advisor non è legata ai prodotti acquisiti). Inoltre, tramite advice Fineco ha risolto il problema della duplicazione dei costi, restituendo al cliente private il 100% delle commissioni che le viene retrocesso dalle case prodotto.
Banca Generali, invece, sta predisponendo una serie di servizi e lancerà il contratto di consulenza a pagamento nella seconda metà del 2015. «Siamo partiti attivando la collaborazione con il family office Tosetti Value sui clienti con patrimonio finanziario superiore ai 500mila euro – spiega Gian Maria Mossa, condirettore generale – per il corporate finance, l'assistenza legale sul passaggio generazionale, la valutazione degli asset. Tutto è pronto per il contratto a pagamento, in funzione della normativa in vigore, abbiamo una serie di soluzioni per valorizzare e prezzare il nuovo servizio sulla consulenza sull'intero patrimonio».
Anche Azimut Consulenza da qualche anno ha creato la sua divisione wealth per la clientela con grandi patrimoni, con l'obiettivo di supportarla nelle scelte più complesse con un'offerta specifica in termini di servizi e prodotti. Il business sta evolvendo ed è in crescita. «Nella divisione al momento lavorano 160 consulenti – spiega Massimo Donatoni, responsabile del servizio – più di un terzo hanno fatto un contratto a pagamento e hanno una prospettiva a medio termine di ampliarla. Il cliente apprezza il poter condividere le proposte fatte da una realtà indipendente, perché noi azzeriamo il conflitto di interesse, con una consulenza che va dai titoli, all'asset allocation, agli strumenti finanziari regolamentati, nel rispetto del profilo di rischio».
Infine, è diverso anche il punto di vista di una banca estera come Deutsche bank, che ha una divisione private in filiale (clienti con patrimoni finanziari dai 250mila euro ai 2 milioni) e una divisione wealth per i clienti con patrimoni dai 2 milioni di euro in su. Per ora i ricavi diretti da attività di consulenza della divisione wealth rappresentano circa l'1% «ma se si va a vedere tutto quello che genera la consulenza in senso lato, superiamo il 20% – ricorda Luca Caramaschi, a capo della divisione che attualmente segue 800 famiglie a cui fanno capo 9 miliardi di masse – per noi la consulenza è la base del rapporto, è il nostro core business; quella continua, che definiamo scontata perché insita nel nostro lavoro viene chiamata light perché non la facciamo pagare. Il nostro obiettivo è allargare ulteriormente l'offerta servizi a tutti gli ambiti (da fiscale al real estate all'arte), oltre a quello che forniamo già, lasciando però al cliente la scelta di optare o meno per il servizio a pagamento, in base alle sue necessità».
