I decisori di investimenti con forti responsabilità verso la famiglia e la propria impresa hanno sempre più bisogno di trovare consulenti finanziari e, più in generale, interlocutori all'altezza, che sappiano guardare molto avanti. Le decisioni finanziarie di oggi devono dare frutto anche nei prossimi anni e gli interventi futuri devono solo adeguare le scelte ai mutamenti intervenuti. Già ora, e sarà ancor più evidente in futuro, l'imprenditore o comunque chi ha disponibilità cospicue tende a ridurre i suoi interlocutori. E soprattutto per la sfera personale tende a contenere la multibancarizzazione: in un recente studio dell'Aipb (l'associazione italiana private banking) il 50% dei clienti private tende ad avere una banca unica. Riconosce e apprezza la professionalità (52,3% degli imprenditori) e salvo evidenti inefficienze tende a rimanere fedele. Il 70% vuole avere un consulente di riferimento e solo il 17,2% preferisce operare con un team di consulenti, ognuno con competenze specifiche. Riuscire a servire con precisione un target elevato vuol dire per il banker poter ragionare senza l'affanno della performance immediata.

È interessante notare come l'imprenditore mantenga una sua grande indipendenza di valutazione (solo il 9,1% sceglie su consiglio di amici) mentre sull'intero campione di utilizzatori dei servizi di private bank il consiglio di amici ottiene riscontro per il 12,6% del totale. Che si tratti di imprenditori o professionisti con interessi almeno nazionali, la complessità dei mercati sembra obbligare i possessori di patrimoni e con redditi in grado di far crescere la ricchezza, a un confronto con strutture specializzate. C'è ancora chi preferisce confrontarsi con la struttura retail e certamente un buon responsabile di sede di una grande banca può proporre opzioni di buon senso. Diventa più difficile, per un buon dirigente di banca, entrare nel merito della necessaria consulenza fiscale-legale sulla trasmissione generazionale. Più è determinante il peso specifico dell'azienda, più il cliente imprenditore chiederà di incrociare la tutela del patrimonio finanziario con la vita dell'impresa. Che nasce, cresce, ha momenti delicati, passaggi di mano interni o può essere anche ceduta. O chiusa.

Solo strutture specializzate possono aggiungere alla gestione dei beni i migliori consigli. Che si tratti di servizi di costituzione d'impresa e di start-up, di gestione della tesoreria aziendale con la copertura dei rischi di impresa o di crescita all'estero con il reperimento di finanziamenti di debito o di capitale.

Ma la vita di un'impresa, con riflessi su proprietari e soci,le loro famiglie, lo sviluppo o meno di ricchezza è fatto anche di assistenza nelle fasi difficili di mercato oppure di contributo qualitativo nella crescita per linee esterne. Si arriva al tanto delicato passaggio generazionale in famiglia e quando non è possibile alla dismissione dell'azienda, che va curata con eguale attenzione.

Tutto questo non può avvenire in un ambiente retail e ormai sono pochi i casi in cui l'aggancio con le strutture specializzate di private banking non sia stato offerto e in genere accettato. Del resto le attività di private banking e wealth management richiedono una cura individuale o di piccoli team di esperti. È la prima richiesta che emerge nelle rilevazioni con la clientela ed è il primo valore percepito dal cliente. I numeri stanno crescendo e secondo una stima di Aipb, il 2014 ha portato le masse gestite dagli istituti di private banking a quota 503 miliardi, con un incremento del 6,7% annuo attribuibile per un 2,7% alla raccolta netta e per il 3,9% all'aumento di valore dei beni detenuti.
È del tutto prevedibile che gli operatori andranno ad affinare l'offerta su tutti i fronti (molto richiesta l'assistenza alla gestione del patrimonio immobiliare) per potersi proporre come consulenti esclusivi su tutto. Nel mercato operano business unit e banche specializzate, italiane ed estere. Ognuna ha i suoi vantaggi e svantaggi. Una maggiore concorrenza sul mercato (purché qualificata) non può fare che bene.

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