Rafforzamenti, acquisizione di uomini e di reti, forse anche un po' di risiko (vedi operazione Baer-Kairos) fra operatori grandi e piccoli. Il buon momento dell'attività di gestione in Italia e in Europa, destinato ad essere confermato in un clima di tassi bassi, sta incoraggiando gli operatori a cercare in forme diverse la più efficiente architettura per gestire il nuovo flusso di patrimoni.

Ognuno sta scegliendo la sua strada, tutti cercano le dimensioni ottimali per servire il cliente e trovare margini ben visibili nel conto economico del proprio gruppo. L'apporto delle controllate di asset management e in particolare le voci di commissione stanno parzialmente compensando la caduta del margine di interesse dei gruppi bancari.

«Portare in un'unica divisione tutte le attività nel private banking - dice ad esempio Paolo Molesini, responsabile divisione Private banking Intesa Sanpaolo e amministratore delegato di Fideuram-Intesa Sanpaolo Private banking -, riunendo consulenza finanziaria, asset management e servizi fiduciari, in Italia e all'estero, risponde alla logica di valorizzare le professionalità presenti nelle diverse società in ambito private presenti nel gruppo e di beneficiare di economie di scala, nel rispetto dell'unicità dei diversi modelli di business. I risultati molto lusinghieri dell'ultima trimestrale dimostrano che la scelta fatta esprime al meglio le potenzialità della nostra divisione». I nove mesi di Fideuram-Intesa SanpaoloPB si sono chiusi con un utile netto di 597,4 milioni, sopra i 582,3 milioni dell'intero 2014.

«Ma al di là dei numeri - aggiunge Molesini - c'è una forte progettualità: abbiamo aperto a Milano la prima delle sette filiali dedicate alla clientela High net worth, entro la fine dell'anno inaugureremo la filiale di Londra, sono stati lanciati con grande successo nuovi prodotti assicurativi che offrono livelli di servizio unici sul mercato. Con il nuovo assetto organizzativo la squadra è al completo e determinata a raggiungere ulteriori importanti traguardi e servire al meglio le esigenze sempre più sofisticate della nostra clientela. Siamo la prima private bank italiana e la prima nell'Eurozona per crescita di ricavi e masse gestite, con ambizioni non solo sul mercato domestico ma anche su quello internazionale».

Fra gli operatori pochi scoprono le carte e tutti preferiscono parlare di crescita per linee interne, visto anche l'alto costo di acquisizione di competitor in salute. Ma contatti ci sono e alcuni operatori di matrice domestica o internazionale non nascondono di “guardarsi in giro”. «Nei prossimi anni - spiega Franco Dentella, vicedirettore generale e responsabile private banking di Banca Aletti - perseguiremo con determinazione una forte strategia di crescita tanto per linee interne: sviluppo di nuova clientela, aumento dello share of wallet della clientela attuale, attività di cross selling con i segmenti corporate e retail, formazione di nuovi professional. Ma anche per linee esterne (assunzione di private banker da altri intermediari, integrazione di altre strutture private nell'ambito del processo di concentrazione del sistema bancario, valutazione di eventuali acquisizioni di società specializzate). Il modello di servizio che sosterrà questa crescita si concretizza in un sistema di servizi integrati di wealth management e global advisory per il family business. Seguiamo - sintetizza Dentella - il trinomio famiglia, patrimonio e impresa».
Il giro d'orizzonte fra alcuni operatori conferma l'effervescenza di questi mesi e anche all'estero le operazioni non sono mancate.

Si stanno muovendo in tanti. Fra gli altri Banca Mediolanum, anche attraverso Experia (joint venture paritaria con Mediobanca), Crédit Agricole con Indosuez WM e un po' tutti ridefiniscono le attività per dar loro una visibilità maggiore e confini di business più nitidi. Con investimenti prevalentemente interni, non escludendo l'opzione esterna.
Fineco conferma di volersi posizionare tra i primi player nel segmento private «crescendo esclusivamente per via organica, potenziando da un lato la propria rete di professionisti e dall'altro i propri servizi di consulenza evoluta».

Ma Julius Baer compra Fransad (un gestore indipendente di Ginevra) e ha acquisito la maggioranza nell'italiana Kairos, per ricollocarne poi una parte. Per tutti, l'accento è sui numeri espressi in questi mesi favorevoli, così come sulla necessità di investire in uomini e tecnologie.

«Al di là delle opportunità di crescita per linee esterne - ricorda Fabio Innocenzi, Ceo di Ubs Italia - la banca cresce molto bene anche per linee interne: il dato delle masse relativo al primo semestre dell'anno per l'intero Gruppo Ubs Italia è di 29,3 miliardi di attivi investiti, in crescita del 9% rispetto a dicembre 2014». Il contributo maggiore è arrivato «dai segmenti dei clienti di più elevate dimensioni per i quali sono stati anche introdotti nuovi servizi di filantropia e di investimenti values based in risposta a una loro sempre maggiore attenzione alle tematiche della sostenibilità. Abbiamo anche rafforzato il team dedicato ai family office in grado di integrare i tradizionali servizi di gestione dei patrimoni con soluzioni di corporate finance sofisticate e un accesso ai mercati dei capitali».

L'osservazione del mercato mostra ben evidente la necessità di accompagnare la crescita delle masse e dei servizi offerti a una adeguata svolta tecnologica. Si cambia anche sede come ha fatto recentemente Banor Sim (gestioni patrimoniali e family office), proprio per favorire migliori standard tecnologici.

«Anche tra i clienti private - conferma Massimo Proverbio, senior managing director di Accenture per i financial services - si diffonde l'uso delle tecnologie digitali per la gestione degli investimenti e la richiesta di una consulenza sempre più personalizzata, in tempo reale. L'inasprimento regolatorio ha contribuito ad assegnare alla tecnologia un ruolo dominante, e non solo di abilitatore come in passato. Diventa centrale nella strategia e nella relazione fra banca private, il banker e il cliente in ogni fase della relazione.
Un luogo virtuale dove ci si può incontrare in qualsiasi momento della giornata e da qualsiasi luogo. Con il consulente e gli specialisti delle asset class a disposizione».
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