L’Internet of Things (IoT) applicato al mondo auto sta traghettando i player assicurativi verso nuovi modelli di business. Spinte dalle black box, le Compagnie stanno infatti passando dall’era della «selezione del cliente» a quella della «relazione con il cliente», ricercando nuove strategie di valore. Alle spalle c’è un ciclo che ha visto installare oltre 7 milioni di scatole nere negli ultimi 15 anni, con un tasso di penetrazione del 23%, tra i più alti al mondo. La corsa non è finita: le stime di MBS Consulting dicono che nel 2020 saranno oltre 9 milioni i device applicati, pari al 28% del totale delle auto assicurate. Di certo è però terminato un ciclo. E ne sta iniziando un altro.

Gli Assicuratori, infatti, hanno iniziato a sfruttare i benefici legati alle informazioni di guida dei clienti. Il fenomeno di autoselezione dato dall’installazione della box ha permesso in passato alle Compagnie di dividere il mondo in “buoni” e “cattivi”: fino a 4-5 anni fa, i guidatori con box avevano un costo dei sinistri inferiore del 25-30% rispetto a quelli tradizionali, grazie soprattutto a minori frequenze di sinistro causato e minore incidenza delle frodi. Tale beneficio si è però ridotto nel tempo, per l’aumento della penetrazione dell’IoT nel mercato, ed è destinato a confermarsi anche nei prossimi anni, soprattutto nei territori dove i clienti sono in media maggiormente virtuosi. Questo impone alle Compagnie di ripensare la propria strategia di creazione di valore, guardando in maniera più ampia all’opportunità che l’IoT offre alle Assicurazioni.

In Italia, tali strategie fanno leva su due pilastri: il miglioramento delle performance tecniche e il rafforzamento della relazione con il cliente. Dal dato statico a quello dinamico. In termini di miglioramento delle performance, le Compagnie stanno esplorando nuovi strumenti di previsione del rischio, applicando le tradizionali tecniche attuariali - quelle che discriminano il rischio ad esempio sulla base di variabili “statiche” come il tipo di veicolo, la provincia di residenza o l’età del conduttore - alle numerose informazioni “dinamiche” che provengono dai dispositivi di bordo (percorrenze e comportamenti di guida).

Tali dati possono in seguito essere arricchiti con elementi di contesto quali meteo, traffico, comportamento medio degli automobilisti attorno, pericolosità delle strade. I primi risultati quantitativi dimostrano che alcune variabili “dinamiche” di guida sono maggiormente esplicative del rischio rispetto alle variabili tradizionalmente utilizzate e raccolte dagli assicuratori.

Tutto ciò ha un riflesso sulla gestione dei sinistri: grazie all’IoT, le Compagnie stanno infatti studiando modelli evolutivi per migliorare la redditività. La “box” non è più soltanto un potente strumento deterrente delle frodi: le principali opportunità riguardano il miglioramento della fase di apertura del sinistro e delle performance in fase istruttoria. In particolare, gioca un fattore determinante la disponibilità immediata di un ampio spettro di informazioni che vengono raccolte nel momento del sinistro, e che permettono di verificare da subito le dichiarazioni delle parti coinvolte, di stabilire con maggiore precisione la dinamica e le responsabilità e anche, nei casi più evoluti, di effettuare una prima stima del danno ai veicoli coinvolti. Contemporaneamente, la Compagnia può aiutare il cliente nella gestione operativa del sinistro, offrendo ad esempio supporto nella compilazione del modulo CAI e nella raccolta dei documenti probatori, riducendo il carico amministrativo che grava sul cliente.

Questa evoluzione permette di ripensare i tradizionali modelli liquidativi, accelerando in maniera determinante la gestione dei sinistri di lieve entità, anche attraverso l’introduzione di una maggiore automazione dei processi. Circa il 20% dei sinistri ha un costo liquidato inferiore ai 500€: in questi casi il costo di gestione dei processi tradizionali non è sostenibile. In un futuro prossimo, possiamo quindi immaginare che grazie all’IoTe al reengineering dei processi aziendali, un sinistro semplice potrà essere liquidato entro pochissime ore dall’accadimento. Oltre a portare maggiore redditività, quest’ultimo esempio mostra come la tecnologia possa dare un servizio migliore ai clienti, garantendo loro un’esperienza unica e distintiva, più diretta e immediata.

Più protezione e servizio al cliente.
Arriviamo quindi al secondo pillar strategico: il rafforzamento della relazione tra Compagnia e cliente. Le informazioni trasmesse sui comportamenti di guida sono infatti di grande valore per le Compagnie, che possono posizionarsi come un attore chiave delle iniziative di miglioramento della sicurezza stradale. Questo tema riporta le Assicurazioni al loro ruolo originale: proteggere e garantire la sicurezza dei propri clienti. Sulla base di questi principi, le Compagnie grazie all’IoT possono offrire servizi specifici dedicati alla prevenzione, alla sicurezza, all’educazione stradale, e con contenuti personalizzabili sulla base dei comportamenti individuali alla guida.

Per supportare tale strategia, oltre allo sviluppo interno di analytics comportamentali, è fondamentale studiare un modello di ingaggio del cliente fondato sulla condivisione dei benefici, in ottica mutualistica. In sostanza, bisogna premiare il cliente che ha comportamenti virtuosi, che segue i programmi di educazione alla guida proposti, e che è attento al rispetto delle misure di prevenzione. Diventerà pertanto chiave la capacità di costruire delle partnership al di fuori del mondo Assicurativo, con player in grado di generare servizi e programmi di reward di effettivo utilizzo e valore, garantendo al cliente un’esperienza meno astratta rispetto allo sconto in polizza. In questo, le soluzioni digitali basate sullo smartphone possono aiutare le Compagnie a colmare il ritardo rispetto ad altri settori e attori.

In un contesto di mercato che porrà sempre maggiore pressione sugli Assicuratori Auto, l’IoT rappresenta quindi una leva strategica di differenziazione e redditività, non solo in difesa del posizionamento di mercato ma in un’ottica di sviluppo della base clienti e delle relazioni di partnership, che posizionino sempre più l’assicurazione come un fornitore di servizi ai propri clienti. Un cliente con il quale le Compagnie inizieranno finalmente a dialogare.

* Partner MBS Consulting
** Manager MBS Consulting

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