Immobiliare, una preoccupazione da trasformare in opportunità. Per i clienti fino a 54 anni vale il 37% del patrimonio (dati Aipb), cresce leggermente (al 38%) per chi ha più di 55 anni. Le richieste di consulenza stanno diventando sempre più approfondite per la complessità delle regole e in presenza di un mercato asfittico.
Nella rilevazione dell’associazione di categoria, presieduta da Fabio Innocenzi, i clienti sono ben disposti (per il 77%) a rivolgersi a un istituto bancario soprattutto (59% nella scala di priorità) per avere «assistenza fiscale, legale e societaria nella strutturazione di operazioni immobiliari».
Ma subito dopo viene la «consulenza e assistenza in operazioni di compravendita». È la presa d’atto che da soli si fa fatica e anche, dall’altra parte, che le banche stanno sviluppando un ruolo più nitido nell’immobiliare. Per ogni tipo di clientela e anche con presenze dirette.
Alle banche viene chiesta un’assistenza per gli investimenti immobiliari con finalità reddituali, oltre a una consulenza strategica per le operazioni complesse. Un 46% dei clienti private manifesta interesse per i fondi immobiliari riservati, cercando tutte le formule possibili per mantenere parti del possesso e anche l’uso di importanti proprietà. Ma alle banche viene chiesto (34%) un supporto nell’identificazione di operatori specializzati quando si devono affrontare esigenze complesse.
A contatto con il proprio patrimonio immobiliare, escludendo quello per abitazione personale (un 33% ha un immobile indipendente mentre un 42% vive in appartamento) il cliente private ragiona su alcuni punti fermi: il controllo del rischio, l’ottimizzazione della gestione, l’efficienza dei risultati per più anni. Per questo gli operatori del settore presentano sempre più le operazioni straordinarie e di finanza strutturata.
«Bisogna - dice Simona Maggi, direttore scientifico di Aipb - formalizzare in questi casi un business plan. Analizzare i flussi di cassa è oggi prassi imprescindibile di valutazione in campo finanziario, ma questo non è così scontato in un settore tradizionalmente presidiato con strumenti più “informali” e legati all’esperienza/affidabilità dei promotori». Più si cresce nella consapevolezza della complessità del mercato e più emerge la necessità di scegliere il partner giusto.
Tocca al private banker identificare anche alcune esigenze inespresse, vincendo quella certa pigrizia di chi attende, passivamente, che il mercato immobiliare si riprenda.
Nel caso si intenda ridurre l’esposizione all’immobiliare, o magari diversificarla per seguire le attività della famiglia allargata, i clienti chiedono alla banca di attivare tutte le capacità dirette e di relazione per favorire la miglior disposizione possibile, con un’allocazione efficiente per diversi annni visto che il patrimonio immobiliare non si sposta con un ordine di Borsa.
«Nel caso di diversificazione internazionale -aggiunge Maggi - emerge in particolare la richiesta di assistenza attraverso la disponibilità di servizi finanziari e di un network di relazioni affidabile a livello locale. La richiesta della clientela in questo senso (a parte naturalmente la predilezione per una presenza diretta della banca nei paesi di interesse) è soprattutto quella di interloquire con una struttura private che abbia una “cultura” internazionale, cioè l’abitudine a confrontarsi con investimenti all’estero e che, di conseguenza, possa aiutare a valutare al meglio le implicazioni di tali scelte e le forme tecniche più idonee».
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