Dottor Innocenzi Mifid2 è alle porte: come si stanno preparando le private bank in vista di una maggiore trasparenza verso il cliente?

La trasparenza è ormai diventata la condizione necessaria per ricostruire il rapporto di fiducia della clientela con le banche. Una trasparenza “senza se e senza ma”, a tutto campo: sui costi, sui risultati, sugli strumenti utilizzati. I servizi e i prodotti del futuro dovranno essere semplici e trasparenti. Tanto la normativa quanto le esigenze della clientela renderanno difficile la proposta di prodotti complessi, di difficile comprensione, con finalità poco chiare o di ambigua interpretazione. I prodotti che avranno ritorni di tipo asimmetrico dovranno spiegare nel dettaglio quali sono i meccanismi e i costi che consentono tali asimmetrie. I prodotti che avranno forme di liquidazione differita o parziale dovranno rendere evidente il meccanismo di generazione dei flussi di cassa che impediscono la liquidabilità immediata. Rinunciare a questi requisiti porterà probabilmente a essere fuori mercato e sicuramente a esporsi a rischi elevati di tipo sanzionatorio e regolamentare. Le gamme di prodotti/servizi subiranno un riequilibrio tra la componente puramente finanziaria e l’insieme dei servizi che danno risposte ad altre esigenze del cliente. Il cliente infatti verrà sempre più seguito in ottica di pianificazione finanziaria familiare. L’aumento di tempo e professionalità dedicati alle esigenze del cliente porteranno alla riduzione di rischi di insoddisfazione a tutto beneficio del rapporto e l’indice di gradimento complessivo.

Il digital impatta le strutture di pb sempre di più. Come vi aspettate la relazione con il cliente tra 10 anni?

La nuova ondata di innovazione potrebbe essere indirizzata all’elaborazione di “sistemi intelligenti”. In futuro le informazioni su clienti esistenti e prospettici da un lato e sugli strumenti finanziari dall’altro saranno disponibili in maniera più semplice e comprensibile a banche e clienti. Questo renderà più facile il dialogo tra cliente e banker per quelle organizzazioni capaci di selezionare e veicolare efficacemente le informazioni rilevanti per i propri clienti. Le strutture organizzative e i processi interni dovranno quindi riorganizzarsi per essere capaci di produrre suggerimenti di investimento che considerino non solo la classica segmentazione del cliente basata su ricchezza e profilo di rischio, ma che siano capaci di rispondere a obiettivi finanziari multipli per soddisfare le esigenze dei clienti, requisiti etici e di impatto sociale, pianificazione successoria, volontà dei clienti di avere accesso a piazze finanziarie diversificate.

Grandi e piccole aziende continuano a convivere anche in futuro?

I player continueranno ad avere caratteristiche differenziate. Ai grandi operatori specializzati che sfrutteranno le economie di scala si affiancheranno boutique snelle ed efficienti, che beneficeranno dell’evoluzione tecnologica e della possibilità di usare prodotti e piattaforme di terzi. Le boutique si specializzeranno sempre più in settori di nicchia proponendo al proprio cliente di usare in contemporanea le grandi strutture Private per le attività che non sono oggetto della propria specializzazione. Alcune banche italiane, di dimensioni minori e di minore specializzazione, faranno la medesima scelta di alleanza con operatori grandi, in particolare esteri. Anziché costruire “tutto in casa” sceglieranno di appoggiarsi a soggetti che hanno già investito nel settore e potranno offrire loro un adeguato mix di costo e qualità.

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