In Italia curarsi è ancora una faccenda privata. A fronte di un sistema pubblico che arretra (nel 2010 la spesa sanitaria era il 7,1% del Pil, oggi è al 6,4%), nel 2018 la spesa privata è arrivata a 37,7 miliardi, con un incremento del 12% rispetto al 2017. Secondo l’Osservatorio MBS Consulting sui fabbisogni di welfare delle famiglie italiane, ogni nucleo familiare spende in media 1.476 euro all’anno. Il punto è che il 90% della spesa sanitaria privata è «out-of-pocket», non intermediata. Questo significa che le assicurazioni intercettano una quota marginale di questo mercato. Le coperture sanitarie collettive non superano infatti i 2 miliardi di raccolta, nonostante la spinta dei contratti di categoria e dei programmi aziendali di employee benefits, mentre il mercato retail, già inferiore a 1 miliardo di premi, è addirittura in contrazione.

Lo sforzo fatto dalle compagnie in termini di innovazione e modularizzazione dell’offerta sanitaria non sembra dare ancora i frutti sperati: i prodotti e i servizi permangono complessi da spiegare al cliente, costosi e in molti casi poco collegati ai «bisogni reali» dei consumatori. Quello delle assicurazioni sanitarie resta insomma un mercato di offerta e non di domanda. Tuttavia, esistono a nostro avviso alcune ragioni socio-demografiche e un fattore abilitante che possono favorire questa trasformazione.

Uno sguardo ai clienti.
Dal punto di vista del mercato, uno dei trend di maggior rilievo è la crescente attenzione dei consumatori al “wellness”, un combinato di abitudini alimentari, stili di vita, attività sportiva e cura personale per il quale le famiglie hanno speso oltre 20 miliardi nel 2017, con un trend atteso in forte crescita. In parallelo, l’invecchiamento della popolazione - tra il 2010 e il 2017 gli over 65 sono cresciuti di 1,3 milioni (+11%) - porta con sé l’aumento dell’incidenza delle patologie croniche, come cardiopatie, diabete, disturbi respiratori: 4 italiani su 10 sono pazienti cronici, uno su cinque ha almeno due di queste patologie (i cosiddetti «cronici complessi»).

In questo contesto, la leva tecnologica può giocare un ruolo essenziale: l’Internet of Things può diventare un essenziale fattore abilitante per il monitoraggio della salute. L’evoluzione tecnologica degli oggetti connessi è rapidissima: smart-watch che misurano il nostro stato di salute, abbigliamento ed equipaggiamenti sportivi connessi che seguono l’attività sportiva in tempo reale, applicazioni che supportano il regime alimentare. Saranno 57 milioni i dispositivi connessi M2M (machine-to-machine) in Italia nel 2019 (Fonte: Cisco Visual Network) con una crescita importante attesa nei prossimi anni, che affiancheranno l’ormai onnipresente smartphone. Non è difficile ipotizzare che tali oggetti connessi potranno dotarsi di vere applicazioni mediche in tempi relativamente brevi.

I grandi player tecnologici - Apple in testa - si stanno già muovendo: basti pensare che il loro ultimo modello di smart-watch rende disponibile una funzione di elettrocardiogramma. E che Tim Cook ha recentemente dichiarato che il più grande contributo di Apple all'umanità risiederà nella capacità di migliorare la salute dell’uomo.

Un’opportunità nuova per le Assicurazioni.
Alla luce di questo scenario, le Assicurazioni hanno l’opportunità di innovare la propria offerta sfruttando appieno la leva della tecnologia IoT. Tre gli obiettivi possibili. Promuovendo la cultura della prevenzione e uno stile di vita sano come fattore positivo sullo stato di salute dell’assicurato, le Compagnie possono agire in primo luogo sulla riduzione dei sinistri. Hanno poi la possibilità di allargare il proprio mercato a soggetti cronici o a rischio, oggi tendenzialmente non assicurabili, personalizzando prodotti e servizi sulla base di comportamenti meglio osservabili. Infine, hanno l’opportunità di ampliare la gamma dei servizi offerti, dall'assistenza in caso di necessità al teleconsulto e, a tendere, alla telediagnosi.

Per raggiungere questi obiettivi è tuttavia necessario un nuovo business model. L’esperienza maturata dalle compagnie nel comparto Auto può senza dubbio essere utile, anche se è difficile ipotizzare lo stesso percorso in ambito Salute. Il motivo è essenzialmente legato ai diversi razionali che spingono il cliente all’adozione della tecnologia: nel caso dell’Auto, l’esigenza principale è ridurre il costo della polizza obbligatoria per mezzo della scontistica. Nel mondo Salute, tale paradigma potrebbe non funzionare: non essendo obbligatoria, l’assicurazione alla persona deve soddisfare un bisogno “latente” del cliente, la protezione della propria salute.

Come possono le Assicurazioni fare emergere questo bisogno e trasformare un mercato di offerta in mercato di domanda? Noi crediamo che esistano almeno quattro chiavi, che facendo leva sull’IoT, consentono di raggiungere lo scopo:

1. Approcciare le community esistenti che si creano intorno a dispositivi wearable (come gli utenti di smartwatch, da Apple a Garmin a Polar) o app (per esempio i corridori o i ciclisti che usano Strava o Nike Run Club), con accordi che prevedano di sviluppare proposte di copertura e servizi personalizzati in cambio della possibilità di accedere ai dati dei partecipanti.
2. Sviluppare coperture ad hoc per individui con patologie croniche, spingendo sull’adozione della tecnologia come elemento di mitigazione del rischio in termini di prevenzione e monitoraggio terapia, in collaborazione con le strutture sanitarie pubbliche e private.
3. Disegnare un modello “aperto” a collaborazioni e partnership, sia di natura tecnologica - per lo sviluppo di piattaforme “aperte” per la raccolta e gestione di dati che provengono da device molto diversi in termini di standard e che necessitano certificazioni ad hoc sul funzionamento - sia di natura industriale per il disegno e l’erogazione di servizi sanitari nativamente digitali.
4. Sviluppare maggiore maturità e consapevolezza in materia di gestione dati e sicurezza delle informazioni, disegnando processi e modelli pensati per ridurre al minimo i rischi da un lato di accessi non autorizzati (cybercrime) e dall’altro di utilizzi impropri o non conformi dei dati personali (per esempio a fini discriminatori).

Le compagnie hanno quindi una grande opportunità di innovare la propria offerta Salute grazie alla tecnologia, a patto di focalizzarsi sull’ascolto e analisi dei bisogni dei clienti, portando al mercato una risposta concreta a un bisogno diffuso dei clienti: essere seguito, supportato e aiutato nella gestione del proprio stato di salute, troppo spesso trascurato per mancanza di tempo e consapevolezza dei rischi.

* Partner MBS Consulting
** Senior manager MBS Consulting

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