Il modello è quello adottato, tanti anni fa, per la Russia: cominciare a seminare il terreno prima dei competitor internazionali, da subito, anche se i numeri delle esportazioni verso l’Iran sono ancora piccoli in termini assoluti, consapevoli che i risultati degli investimenti di oggi arriveranno soltanto sul lungo termine.

In questo senso, l’industria italiana del legno-arredo si è dimostrata pioniera: in due anni e mezzo l’associazione che rappresenta le aziende del settore, FederlegnoArredo, ha organizzato cinque missioni che hanno coinvolto 120 aziende italiane in circa 2.400 incontri B2B. Ben prima dunque che le sanzioni internazionali verso l’Iran venissero eliminate lo scorso 16 gennaio.

Anche per questo le imprese del legno-arredo cominciano già a raccogliere i primi frutti: terzo fornitore dell’Iran nel settore con una quota del 3,2%, l’Italia ha esportato mobili e altri prodotti del legno-arredo per un valore di oltre 17 milioni nel 2015, in crescita del 48,5% rispetto al 2014, un anno durante il quale gli acquisti dall’estero dell’Iran hanno rallentato. E il trend positivo è confermato nel primo trimestre di quest’anno, con un incremento che ha sfiorato il 70%.

Davanti alle imprese del made in Italy ci sono “solo” l’inarrivabile Cina (che detiene l’85% delle vendite a Teheran) e la Turchia, con il 6,6% delle quote. «Ma non si tratta di competitor diretti – precisa il presidente di FederlegnoArredo, Roberto Snaidero -: le nostre imprese si posizionano sulla fascia alta del mercato, puntando soprattutto a inserirci nelle grandi forniture contract».

Il settore dell’edilizia (sia nel nuovo, sia nelle ristrutturazioni) sta registrando infatti un vero e proprio boom, destinato a proseguire anche nei prossimi anni, soprattutto nel residenziale privato e nel contract alberghiero. Solo nei prossimi due anni è prevista la realizzazione di 400 hotel a 4 e 5 stelle in tutto il Paese. La partita decisiva per e aziende – prima ancora che aprire punti vendita retail – è dunque stringere relazioni con i general contractor, i developer e gli studi di architettura o interior design coinvolti nei grandi progetti di sviluppo immobiliare, facendo leva anche su una lunga tradizione di scambi culturali tra il nostro Paese e l’Iran, da dove – in passato – molti giovani sono venuti in Italia per studiare architettura.

Non a caso, tra le azioni messe in campo da Fla per promuovere l’export di arredo italiano, ci sono le attività di incoming di buyer selezionati al Salone del Mobile di Milano, a cui si aggiunge il progetto in corso in questi giorni, con una delegazione di architetti e developer invitata a visitare alcune imprese del settore a Milano, in Brianza e in Toscana, per conoscerne da vicino il lavoro e i prodotti (si veda box in basso).

«Ci sono ancora molte difficoltà per chi vuole esportare in Iran – dice ancora Snaidero – a cominciare dalle transazioni finanziarie, che sono state riaperte, ma non tutte le banche italiane sono organizzate per aprire linee di credito e in ogni caso non è facile». Anche spedire le merci o banalmente una lettera, a volte, può risultare complicato, come testimoniano i racconti delle aziende che hanno iniziato ad aprire showroom o punti vendita a Teheran. In genere, si tratta di piccoli spazi monomarca all’interno di shopping mall di lusso, oppure di showroom private all’interno di palazzi nell’area a nord della città. Il canale del contract rimane dunque quello più “facile” da percorrere.

I numeri sono ancora piccoli: 17 milioni su oltre 13 miliardi di euro che la filiera italiana del legno-arredo esporta nel mondo. Ma i ritmi di crescita impressionanti e le potenzialità enormi. L’Iran è infatti il Paese del Medio Oriente che cresce con maggiore rapidità (+4% l’aumento del Pil previsto fino al 2020) e molti sono i giovani benestanti e istruiti attenti ai prodotti di gusto occidentale. «Si tratta di gettare un amo – prosegue il presidente Fla –. Vedremo quello che riusciremo a raccogliere. Le potenzialità però sono enormi e l’interesse da parte delle nostre imprese è molto elevato».

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