Tanti anni fa ho sentito spiegare da un consulente il concetto di partnership con un esempio molto diretto ma sicuramente efficace: «Considerate la partnership come un rapporto sessuale tra due persone: entrambe devono provare piacere e ritenerlo gratificante per aver voglia di ripeterlo nel tempo!». Nel mondo del business si parla spesso di partnership e le definizioni su cosa è o non è la partnership, sicuramente più “formali” di quella appena citata, non mancano.

La partnership è la gestione integrata di un processo da parte di due diversi soggetti, che agiscono come se appartenessero a un’unica entità. Una partnership si realizza, ad esempio, quando un attore dello scambio assorbe nel suo processo di lavoro un costo o un’attività dell’altro, oppure mette a disposizione conoscenze e modalità di lavoro poco accessibili all’altro, per aiutarlo a fare meglio il suo lavoro. Fa questo perché così ottiene un ritorno nel proprio processo di creazione del valore. Più valore per l’altro diventa più valore anche per sé.

La partnership non è quindi solo una generica forma di collaborazione, e nemmeno una semplice relazione di fiducia. È una relazione di business di lungo periodo che si connota su requisiti di reciprocità. Nelle definizioni di partnership “formali” ciò che spesso manca è il riferimento e l’attenzione alle capacità e ai comportamenti che servono per costruire una vera partnership. Forse è per questo che l’analogia utilizzata da quel consulente è così efficace. I comportamenti presenti in rapporto d’amore basato sulla reciprocità sono facili da individuare e immediatamente chiari:

1) un desiderio comune, che nel business è l’obiettivo di valore o lo scopo condiviso che motiva la creazione della partnership.

2) La capacità di ascolto, di attenzione, di concentrarsi sui bisogni dell’altro, per capire davvero cosa crea valore per il partner. Per non fermarsi alla propria percezione di valore e a un criterio unilaterale di valutazione del risultato da raggiungere; modalità che spesso nel business invece prendono il sopravvento, trasformando il processo di partnership in una negoziazione continua, senza nessun criterio win-win a supporto.

3) Iniziativa e, contemporaneamente, rispetto di regole definite e condivise. Nel business parlare di partnership significa saper individuare per l’altro partner soluzioni nuove o diverse e investire per contribuire nel creare un valore maggiore. Quindi progettualità, problem solving, nuove idee e, perché no, generosità nello sviluppo di soluzioni di intervento, sono dei requisiti importanti. Per lavorare in un modo proficuo, in una logica di reciprocità e scambio, però, le regole del gioco tra le parti devono essere esplicitate e chiare, e devono essere rispettate.

Forse è quest'ultimo punto il motivo per cui la partnership nelle aziende e nel business è così difficile da attivare e mantenere. Nel mondo degli affari è davvero difficile mettere insieme regole, confini, diritti e doveri con aspetti di iniziativa e generosità. Il timore che azioni di apertura vengano scambiate per ingenuità e malamente utilizzate, sposta l’attenzione degli attori sulle regole, sui diritti e sui doveri e sugli aspetti “contrattualistici” della partnership. Una parte di libera iniziativa, di apertura e credito all’altro, fuori dalle regole, deve invece essere sempre presente nelle partnership. Perché diversamente, se tutto è regolato solo sulla base dello scambio, si rischia di passare il tempo a fare il «computo della reciprocità» in dettaglio: ogni azione che faccio con te deve corrispondere a un ritorno per me e viceversa. Dimenticando lo scopo inziale della partnership creata.

Così la partnership, sia nella vita sia nel business, non regge molto a lungo. Bisogna essere capaci di osare e di essere coraggiosi e fiduciosi nella capacità dell'altro di restituire valore al valore ricevuto. Non è facile ma si può fare. Un’azienda produttrice ci ha recentemente coinvolto in un programma di formazione per i suoi clienti del canale distributivo: ha creato un’iniziativa focalizzata sui loro bisogni e le loro esigenze e, coraggiosamente, ha evitato di inserire nei temi trattati aspetti legati ai propri prodotti e servizi. Il suo obiettivo è stato di offrire ai suoi clienti metodi e strumenti su temi rilevanti e prioritari per loro, per le loro organizzazioni e realtà. Ci ha chiesto di coinvolgere i suoi clienti nella progettazione dei temi, di intervistarli e cercare di comprendere davvero dove potevano aver bisogno di supporto; e di organizzare per loro un percorso ad hoc.

Lo stupore e la sorpresa positiva prodotta nei partecipanti del percorso gli ha dato ragione: «È la prima volta che un fornitore si occupa dei nostri problemi reali e che ha capito che il mio successo sarà il suo successo”. Questo è un modo che va oltre il computo delle singole reciprocità e un concreto modo di avviare una partnership.

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