Finanza e Mercati In primo pianoL'art advisory cresce, strada per fidelizzare
L'art advisory cresce, strada per fidelizzare
di Marilena Pirrelli | 26 novembre 2013
Non tutte le banche hanno saputo cogliere un trend crescente: la domanda di art advisory da parte della clientela affluent. Chi da tempo ha investito su questo servizio gratuito in grado di fidelizzare ancor più la clientela ha avuto successo. Sono tre gli istituti italiani che offrono da circa 10 anni con determinazione questa consulenza con modelli differenti, ma tutti con un grado alto di soddisfazione della clientela.
Unicredit ha costituito al suo interno un servizio che risponde alla direzione; Banca IntesaSanpaolo ha esternalizzato il servizio e Banca Aletti offre consulenza attraverso esperti interni ed esterni, ad architettura aperta. Tutti gli art advisor delle tre banche hanno confermato – in occasione del recente workshop in Sda Bocconi su «Art banking 10 anni dopo» – che la domanda di gestione del patrimonio artistico è aumentata costantemente e in tutte e tre gli istituti il servizio rappresenta una sorta di "benefit" alla consulenza private. Aipb stima quest'anno che all'interno della composizione del patrimonio familiare il 17% sia allocato in beni reali (terreni, veicoli, opere d'arte, gioielli e altri beni rifugio), quota immutata sugli anni precedenti, con una differenza però: i clienti private sembrano aver accresciuto la loro consapevolezza sul bene posseduto, ponendo domande sulla successione, sull'aggiornamento e sulla cessione della collezione d'arte.
«Da quando sono in Unicredit – dice l'art advisor Domenico Filipponi – è cresciuta la qualità della domanda dei private: chiedono gestione e trasmissione della collezione e le giovani generazioni desiderano essere guidate nel collezionare.
E poi c'è, soprattutto, maggiore consapevolezza anche del valore dell'investimento in arte e della sua eventuale rivalutazione». Anche Banca IntesaSanPaolo Private Banking conferma il trend per voce dei suoi consulenti di Eikonsarte: il target è rappresentato dai clienti di elevato standing, cioè il 10% dei nuclei familiari e il 50% delle masse. «Se fino a ieri la banca non veniva percepita come interlocutore privilegiato dei collezionisti, oggi è riconosciuta come il partner ideale. Dal timore di rivelare il patrimonio si è passati al desiderio di entrare in relazione con gli art advisor e da richieste circoscritte alle singole opere si è arrivati alla richiesta di valorizzazione dell'intero patrimonio» spiegano Marina Mojana e Alberto Fiz di Eikonsarte. Banca Aletti mette a disposizione tutti i servizi relativi alla valutazione, compravendita in Italia e o all'estero, valorizzazione, protezione e trasmissione delle opere. «Il nostro servizio è gratuito – spiega Mariacristina Ragazzoni, art advisor di Aletti Lab-Wealth Services – ricadono sul cliente, a fronte di preventivo accettato, solo le spese vive». Così come per le altre due banche.
Punti di forza dell'art advisory? «La forte fidelizzazione della clientela e il coinvolgimento della rete» confermano in coro gli art advisor. Infatti tutti i private banker delle tre banche seguono un corso base di formazione sul servizio di art advisory.
