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Questo articolo è stato pubblicato il 02 settembre 2010 alle ore 08:10.
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>LA RETE DELLA PORTA ACCANTO
La crisi è alle spalle? È probabile, ma per le Pmi resta il problema di fare ripartire le vendite, soprattutto trovando nuovi clienti, per sostituire quelli perduti nei due problematici anni passati. L'opportunità offerta dalla ripresa dei mercati mondiali deve essere colta attraverso una strategia commerciale compatibile con la generalizzata mancanza di liquidità con cui le aziende devono fare i conti.
Affaticate da un impegno commerciale straordinario profuso per contrastare la crisi di ordinazioni e fatturato, che ha pesato in maniera rilevante sul conto economico, le Pmi si trovano oggi con il fiato corto ad affrontare l'opportunità della ripresa economica. L'attenzione degli esperti è oggi rivolta al supporto che le nuove tecnologie, in particolare quelle legate a Internet, sono in grado di fornire alle aziende, anche dal punto di vista commerciale. Gli analisti concordano nel definire Internet come il più potente strumento di intermediazione della domanda e dell'offerta oggi a disposizione del mercato, e i numeri sono chiari: 1,2 miliardi di utenti online nel mondo, 300 milioni in Europa e 27 milioni in Italia. Inoltre, nonostante che nel nostro paese la penetrazione di Internet sia ancora fra le più basse d'Europa, è un fatto documentato come per gli italiani con più di 35 anni Internet rappresenti la prima fonte di informazione, con una penetrazione dell'80%, e come in Italia una persona su quattro venga influenzata da Internet nel processo di acquisto di un prodotto. Nessun altro paese in Europa ha un indice così alto secondo le analisi di Harris Interactive e Netcom GfK. È chiaro che è su Internet che oggi si trovano i clienti e le opportunità di vendita. Sono i motori di ricerca che permettono in Internet di ribaltare il principio di Pareto (secondo cui il 20% dei clienti vale l'80% del fatturato) e di abilitare un modello di successo in cui è possibile vendere meno a un maggior numero di soggetti. È il principio di Chris Anderson, meglio noto come "teoria della lunga coda": «La coda allungata della curva della Domanda, nel caso di canali distributivi di grande ampiezza e gamma, genera un'accentuarsi della frequenza delle vendite di prodotti marginali». In poche parole: su Internet è più semplice e profittevole raggiungere le nicchie di mercato all'interno di un'audience estremamente vasta. Il tutto a un costo di un ordine di grandezza inferiore rispetto ai canali di marketing e vendita tradizionali.