Finanza e Mercati In primo pianoLa squadra si rafforza: assunzioni e più skill
La squadra si rafforza: assunzioni e più skill
di Andrea Curiat | 26 novembre 2013
Un piano di assunzioni per potenziare la rete. Un focus sulla consulenza finanziaria di qualità. E un parco clienti prudente, ma disposto a diversificare verso soluzioni innovative. Così Francesco Fanti, responsabile area private banking di Montepaschi e componente del Cda dell'Associazione italiana private banking (Aipb), descrive la divisione del gruppo alla vigilia del 2014 e al termine di un anno che per Banca Montepaschi ha segnato decisivi cambiamenti.
Secondo Fanti, il mercato sta evolvendo, e con esso il gruppo Banca Montepaschi: «Il private banking rappresenta una delle leve fondamentali individuate dal gruppo per la crescita del business, lo sviluppo delle quote di mercato e il consolidamento della redditività». Il progetto dedicato al private banking nel piano di impresa di Mps punta a uno sviluppo per linee sia interne sia esterne, da realizzarsi, in particolare, tramite «l'upgrade delle migliori risorse da dedicare all'attività di relazione e consulenza alla clientela di elevato standing», così come «mediante l'assunzione di 100 nuovi professionisti attentamente selezionati sul mercato», spiega Fanti.
La strategia di crescita del gruppo, però, non può prescindere dai bisogni del target di riferimento. Il manager Mps descrive così l'identikit del tipico cliente del segmento private: «Il nostro investitore tipo - dichiara Fanti - si caratterizza per un'asset allocation prudente composta, in media, da una componente di rischio azionaria pari al 16%, in crescita negli ultimi mesi. L'asset class prevalente è quella obbligazionaria, che rappresenta circa il 70% del portafoglio. Il recente ulteriore ribasso dei tassi d'interesse ha comportato una discesa del peso della componente a breve termine in favore della parte a medio-lungo della curva alla ricerca di maggiore rendimento».
Se l'identikit del cliente private medio è di stampo tradizionale, è anche vero che qualcosa sta cambiando. Secondo Fanti, la clientela di elevato standing sta progressivamente orientando il suo interesse verso soluzioni innovative, anche di natura non strettamente finanziaria, in una logica di diversificazione. In tale ambito, il Gruppo Montepaschi sta progressivamente ampliando la propria gamma verso la consulenza non solo finanziaria, ma anche patrimoniale a 360 gradi. È questa, secondo Fanti, uno dei trend principali in atto nel mercato private: «I clienti manifestano sempre più di frequente esigenze legate alla gestione complessiva del patrimonio e ricercano nel proprio gestore private banking un interlocutore unico per tutti i bisogni di cui sono portatori, sia di tipo personale sia legati all'attività imprenditoriale svolta».
In questo senso, uno dei bisogni più sentiti è senza dubbio rappresentato dalla gestione del passaggio generazionale della ricchezza. In tale ambito i clienti della divisione Private banking di Banca Monte dei Paschi dimostrano di apprezzare particolarmente sia le soluzioni di investimento evolute, come ad esempio le polizze unit linked personalizzate, sia i servizi di tipo non finanziario, utili alla gestione della discontinuità familiare, come i trust e i mandati fiduciari. «A questo proposito, il Gruppo Montepaschi può contare su veicoli e società interni, che consentono di fornire soluzioni, definite in accordo con il cliente e i professionisti abituali che lo assistono, implementate in modo rapido ed efficace», commenta Fanti. In questo contesto si inserisce il modello di consulenza evoluta pensato e proposto dal gruppo Montepaschi per la clientela di elevato standing.
«La consulenza è il driver fondamentale, perché accompagna il cliente attraverso un percorso strutturato e personalizzato». afferma Fanti. «Per il gruppo – prosegue – il percorso intrapreso rappresenta ormai un processo consolidato, come confermato anche dai numeri: approcciamo con un servizio di consulenza formalizzato oltre il 40% della clientela private banking».
Il percorso consulenziale si declina in una gamma di soluzioni di investimento ampia, diversificata e sistematicamente controllata, che risulta particolarmente apprezzata dalla clientela, in quanto consente di diversificare efficacemente gli investimenti cogliendo le migliori opportunità sul mercato. La percezione di un servio private di qualità da parte dei clienti Mps è confermata dai gestori, come emerso dalla prima ricerca condotta da Gfk Eurisko "Private banker monitor 2013", condotta su un campione di oltre mille private banker: «Con riferimento alla gamma di servizi finanziari disponibili, la rete private Montepaschi manifesta un grado di soddisfazione che è superiore rispetto a quello complessivamente rilevato dalla ricerca». Inoltre, conclude Francesco Fanti, «la soddisfazione relativa alla performance dei prodotti d'investimento ovvero ai rendimenti consegnati alla nostra clientela è più alta della media».
