Provvigioni al minimo "sindacale" (1%), mandati di vendita brevi e possibilità di pubblicizzare l'appartamento su un numero considerevole di mezzi di comunicazione (si veda l'altro articolo in questa pagina). Queste le novità più "insolite" scoperte durante gli incontri avuti a Milano – ma il discorso può valere anche a livello nazionale – con cinque agenti immobiliari (di cui due della stessa società) nelle settimane scorse. Gli esempi citati inizialmente non sono la norma, ma casi estremi che danno la percezione di un agente immobiliare più disponibile che in passato a trattare gli elementi del contratto. Il motivo degli incontri è stata la richiesta per una valutazione di un appartamento in vista di un'eventuale vendita.

Su un punto gli agenti all'unisono non cedono, ed è il mandato di vendita in esclusiva. Una posizione riassunta da Antonio Pasca – interpellato insieme a tutti i responsabili delle principali catene in franchising – presidente di Tecnocasa franchising, il quale ai propri franchisee consiglia di redigere un incarico «in forma scritta ed esclusiva perché quello verbale durante la trattativa può dar origine a molteplici complicazioni che generano confusione nel cliente e scarsa fiducia nell'operato del franchisee stesso. Inoltre, l'incarico non in esclusiva nella maggior parte dei casi non risulta conveniente ai fini dei risultati», nel senso di elevati investimenti necessari in pubblicità/comunicazione come sottolinea Bruno Vettore, a.d. di Gabetti franchising agency.

Sul fronte delle provvigioni – dato che l'appartamento in questione è ben ristrutturato e in cambio di un incarico di sei mesi – in questo caso Pirelli Re è disposto a scendere all'1%, Tecnocasa al 2%, i due agenti Remax dicono che il 3% è trattabile mentre Gabetti resta fermo sul 3 per cento. Su questo tema Valerio Angeletti, presidente Fimaa, commenta che di questi tempi, a maggior ragione, è giusto che le provvigioni restino alte dato che i crescenti tempi di vendita hanno comportato una consequenziale lievitazione dei costi pubblicitari.

Sulla durata dell'incarico ci sono agenti che si dicono disponibili anche ad accettare solo tre mesi di incarico, un periodo che può dare al proprietario l'idea che l'agenzia si impegni con maggiore intensità. Un incarico più lungo può essere tranquillamente concesso qualora un proprietario non abbia fretta di vendere e voglia realizzare il maggior guadagno possibile. Corrispondente alla valutazione del l'immobile dove «se richiesto – spiega Pasca –, l'agente indicherà al proprietario un valore minimo e massimo consigliabile in relazione alla situazione di mercato e alle condizioni di vendita».

L'ultima riflessione è sull'entità della valutazione, perché l'agente potrebbe "sparare" una cifra alta pur di prendere l'incarico e «poi si vedrà». Gli agenti Remax nella fattispecie hanno valutato l'immobile il 20% in più rispetto a quanto stimato da Tecnocasa e da Gabetti, utilizzando però una zona di Milano troppo ampia per fare una comparazione con immobili analoghi in vie dove ci possono essere anche mille euro al mq di differenza tra loro. Alla fine per la decisione sarà un testa a testa tra Tecnocasa e Pirelli Re: il primo ha appena venduto immobili in zona, e quindi conosce bene il mercato, il secondo ha valutato l'immobile il 14% in più (ricalcolando le superfici) e chiede la metà dell'altro di provvigione.

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