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Questo articolo è stato pubblicato il 12 aprile 2012 alle ore 08:21.
MILANO - «È stato come fare un esame del sangue o un test attitudinale. Loro vengono qui, ti studiano, ti interrogano, vogliono sapere tutto».
'Loro' sono i manager di Ikea. L'esaminato è Marco Paini, amministratore delegato dell'omonima rubinetteria piemontese, selezionata dopo un iter di quasi tre anni dal colosso svedese per fornire prodotti in tutto il mondo.
Scelta rilevante in assoluto per l'azienda, che punta a sviluppare con Ikea il 10% dei propri volumi, ma che assume un significato simbolico maggiore in virtù dello spostamento operato dal big dei mobili per i suoi rubinetti: prima prodotti in Cina, ora in Italia.
«Come battiamo i cinesi? Direi con la tecnologia - spiega Paini - con la flessibilità e con la serietà». Tutto vero, ma poi resta determinante il costo della fornitura, ed è qui che il metodo Ikea interviene con forza. Quando il gruppo ha deciso di localizzare in Italia uno dei propri fornitori di rubinetti ha aperto la pratica con una decina di candidati, poi diventati cinque e infine tre.
«Lavorare con loro è bellissimo ma anche difficile - racconta Paini - e qualche volta mi sono chiesto se valesse la pena andare avanti, la loro attenzione sui prezzi in effetti è fortissima». I manager di Ikea, sempre presenti con un team internazionale, non si sono infatti limitati a chiedere un'offerta ma hanno effettuato un'analisi approfondita sui fornitori della stessa Paini, indicando poi all'azienda da chi comprare e a quale prezzo. «Saremo stati fortunati o forse bravi - aggiunge l'ad - ma molte aziende che ci hanno chiesto di utilizzare erano già nostre fornitrici, certo con costi diversi».
L'analisi della multinazionale si allarga a tutti i costi di produzione e arriva fino all'ultima riga del conto economico del prodotto. È di fatto Ikea, quindi, a 'decidere' i margini che Paini può applicare per quella specifica fornitura. Margini che comunque sono costantemente tenuti sotto controllo e il contratto prevede una progressiva discesa del prezzo di fornitura negli anni, tenendo conto della maggiore efficienza ed esperienza che Paini può sviluppare nella fornitura e dunque dei guadagni di produttività realizzati.
«Di fatto ti impongono di essere efficiente - spiega Paini - accettano ricarichi minimi ma non impongono mai nulla a caso. I loro uffici tecnici sono estremamente competenti, possono andare ad esempio dal produttore di cartucce per rubinetti e stilare un contratto estremamente vantaggioso, permettendo a noi di acquistare a nostra volta questo componente ad un listino molto 'tirato'.
Chi lavora con Ikea in genere racconta di trattative estenuanti con gli uffici acquisti, di un'attenzione maniacale ad ogni dettaglio, di un pressing costante per contenere i margini, in modo da avere poi prezzi di vendita iper-competitivi. Poi però i vantaggi per i 'prescelti' sono evidenti. «Ci sono i volumi produttivi, certo, ma soprattutto un guadagno in termini di brand.
Essere partner di Ikea significa aver superato un test rigoroso ed essere sulla frontiera dell'efficienza e della tecnologia». Sui prezzi nessun dettaglio, ma la sensazione è che rispetto ai precedenti fornitori cinesi all'Italia sia consentito un livello di qualche punto percentuale più alto, giustificato sia dalla diversa qualità dei prodotti che dal minore impatto dei costi logistici. Non tutti ovviamente riescono a stare dietro a questi listini.
Un'altra storica rubinetteria del distretto di Gozzano, ad esempio, confessa di aver avuto proposte di prezzi di molto inferiori rispetto a quelli consentiti dalla struttura dei costi interna.
Paini, ora unico fornitore italiano per i rubinetti di Ikea, spedisce i prodotti nelle sedi logistiche di tutto il mondo, lasciando poi al gruppo svedese la distribuzione capillare nei singoli magazzini. L'azienda, 330 addetti, lo scorso anno ha chiuso il bilancio con ricavi per 70 milioni, in crescita del 7% rispetto all'anno precedente, realizza l'80% dei volumi all'estero e dispone di un impianto produttivo anche in Cina. «Ma il 90% di ciò che vendiamo a Ikea - conclude Paini - è rigorosamente Made in Italy».
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